Mentres o merchandising pode definirse utilizando moitos termos e estratexias diferentes, as cinco regras seguintes son fundamentais para dominar a arte do merchandising e deben ser seguidas por todos os venda polo miúdo.
Pero antes de ir ás regras, considere isto sobre o comprador Millennial e Generation Z (a nova maioría):
- Eles prefiren o merchandising que lles permite tocar e sentir.
- Eles prefiren facer a compra en tendas versus en liña, pero só se o merchandising é correcto.
- Eles valoran o merchandising moito maior que as súas xeracións predecesoras.
Con este ser o caso, o merchandising da túa tenda acaba de ser máis importante. De feito o mercadotecnia sempre foi importante, pero esta nova prioridade a cargo destes compradores fai que estas cinco regras o seu novo libro de texto.
1. A mercadotecnia debe ser ofrecida na forma en que os clientes desexan comprar.
Gran mercadotecnia é ter o que o cliente quere comprar, no momento en que queiran comprar, polo prezo que queiran pagar por ela e de certa forma queren compra-lo. A forma en que os clientes desexan adquirir produtos cambiou drasticamente, desde o vendedor ambulante na praza da cidade ata a compra dun só clic en Amazon.
E nin sequera están comprando produtos especiais en Amazon, están comprando os conceptos básicos de todos os días, como bolsas de lixo e Keurig K-cups.
Como queren os clientes comprar os seus produtos? Dálle conta, porque se compran os seus produtos depende de como poidan comprar os seus produtos. O que si sabemos é que non importa cales son os seus produtos, teñen que ser accesibles.
Os clientes antes queren tocar e sentir. O cliente de hoxe quere interactuar. Os días das pilas a granel están numeradas. Asegúrese de que as súas tapas finais inclúan un xeito de que o cliente " experimente " o produto.
2. A mercadotecnia de prezos debe realizarse a través da experimentación.
Merchandising dunha tenda correctamente trata tanto cos prezos, pero non hai fórmulas definidas. A regra básica é que canto maior sexa o prezo, menor será a taxa de venda. Non obstante, esta regra pode non ser certa para a túa tenda e necesitas experimentar para descubrir se é.
Se compras algo por $ 5.00, necesitas vendelo a $ 5.99 para obter beneficios. Pero se o marcado inicial (IMU) é de $ 9.99, ¿iso afectaría realmente a taxa de venda? Non saberás se non experimentas. O prezo non ten que ser difícil, só precisa estar disposto a probar as augas para descubrir o que os clientes están dispostos a pagar.
3. Os venda polo miúdo deberían ofrecer tres categorías de mercadorías.
Pense nas mercadorías que existiría nunha curva de campá. No lado dereito da curva vende mercadorías caras e de prestixio que compoñen o 10% dos produtos da súa tenda. Cada tenda necesita estes produtos (aínda que os clientes non sempre os adquiren) porque "wow" clientes.
No lado esquerdo da curva vive a mercadoría promocional, que tamén representa o 10% dos produtos da súa tenda. Toda tenda de venda polo miúdo necesita estes produtos (aínda que non xeren moita ganancia) porque tamén "guau" os clientes. No medio da curva vive a mercadoría de pan e manteiga, os produtos que máis lucrarán.
Agora, aínda que a maior parte dos beneficios provén do medio da mercadoría, os clientes falan sobre todo dos produtos de esquerda e dereita. É por iso que os comerciantes que eliminan os produtos de alta e baixa gama están cometendo un erro enorme: están eliminando os produtos que xeran publicidade de boca a boca para o seu negocio.
Na moda, as mercancías de alta e baixa gama refírense ás mercancías de eliminación. Os comerciantes non necesariamente venden, pero esta mercancía fai que todo o resto véxase ben.
Non se desfaga dos produtos só porque non converten unha cantidade de beneficio, avaliar como os produtos fan que a súa tenda sexa a experiencia correcta para o seu cliente. Lembre, aínda que estes produtos non se vendan ao mesmo ritmo que os demais, a súa presenza forma parte da súa marca como líder no espazo.
4. A mercadoría dun comerciante debe durar tres meses.
Por que? Porque as estacións son de tres meses. Isto pode cambiar se vostede é unha gran tenda como a de Sam, que só necesita unhas dúas semanas de mercadoría en calquera momento. Pero se vostede é un comerciante especializado, debe levar tres meses por valor. En canto á cantidade de mercadorías que precisa para converter un beneficio, cómpre entender a estratexia aberta para prosperar.
5. A mercadería debe axustarse ao estilo de vida da túa tribo.
Aínda que o merchandising ten todo que ver cos produtos que vende, ten máis que ver co cliente que está a mercar o produto. E non son só as demográficas que son importantes, son as psicografías-o que chamo mercadotecnia de estilo de vida. Pense en Tommy Bahama. Non necesariamente se dirixen cara a unha poboación ou idade específica, se comercializan cara a un estilo de vida: os tipos de ideais, filosofías e experiencias vitais desexadas pola súa "tribo". Outfitters Urbanos e Anthropology tamén son excelentes exemplos deste tipo de merchandising. A antropoloxía comprende especialmente a idea de que se coñeces a túa tribo, podes venderlles moitos elementos diferentes da mesma tenda: elementos que non necesariamente encaixan.