Programas de incentivos de vendas Necesitan ser doce e sinxelos
A Cenoria
O colgante da zanahoria proverbial é unha arte antigua que se entende comúnmente como o corazón do comportamento humano, a psicoloxía, a motivación e, en particular, o negocio .
Os fabricantes e distribuidores utilizan habitualmente esta técnica cos seus socios de canle, no esforzo por engadir un valor motivacional único para que os vendedores poidan mover produtos ou servizos específicos.
A razón pola que esta técnica superou a proba do tempo é porque, na maior parte, funciona! Ás veces, con todo, os elementos da técnica son executados de xeito incorrecto. Os programas de incentivos de venda en realidade ou falla como resultado.
O diñeiro non sempre é o factor motivador
Os valores monetarios dos incentivos a miúdo non son o factor crítico para motivar aos vendedores a ter éxito. Tome o meu propio exemplo. Tiven a sorte de traballar nunha industria que proporcionaba unha oferta interminable de incentivos e premios para un exceso de esforzo. Eu sabía que se gañara cada viaxe, cada televisor, todos os incentivos ofrecidos, o diñeiro viría con el.
Para min, o diñeiro e as golosinas non foron a miña principal motivación. A miña filosofía era simple; "Se gañes todos os incentivos que hai para gañar, non podes deixar de estar na cima cada vez". As corporacións usan programas de incentivos para impulsar o comportamento e acepte xogar o xogo e cumprir os seus desexos; o que se recompensa, está feito.
O problema, desde o punto de vista dos vendedores, é que non todos os vendedores están motivados do mesmo xeito. En consecuencia, non todos os programas de incentivos funcionan.
Por que non todas as vendas están motivadas
1) A regra 80-20
Vinte por cento dos vendedores fan oitenta por cento das vendas e beneficios. Con demasiada frecuencia, os incentivos á venda, quizais nun esforzo por ser xustos, están orientados a toda a forza de vendas ou a canle VAR.
O risco nun programa como este é que a luva que se adapta a todos ao final non encaixa ninguén. Estratexios de marketing iluminados saben que o vixésimo por cento xa está motivado. Simplemente, unha estratexia que ten como obxectivo acender un incendio no vindeiro vinte por cento - o próximo grupo lóxico - dobra o negocio dunha forma máis económica .
2) Teoría KISS
Os vendedores por natureza son como electricidade. Eles, naturalmente, toman o camiño da menor resistencia. Non quere dicir que sexan preguiceiro ou desesperado. De feito, é todo o contrario. Os bos vendedores buscan a sinxeleza para facer as cousas.
Para obter información sobre a contratación e formación dos vendedores, vexa 8 Consellos para a contratación de vendedores, como entrevistar aos vendedores e como capacitar aos vendedores.
Moitas veces, os programas de incentivos fallan miserablemente por complexidades nos seus sistemas de rexistro e informes ou como se gañan as recompensas. Se pór ao vendedor nunha posición onde se ve obrigado a avaliar "Para conseguir isto, primeiro tes que vender isto, máis estes e non estes e deben incluír estes", estás creando unha receita de confusión, frustración de vendas e fracaso. Ao final, o programa de incentivos convértese nun desincentivo.
O remedio? Os fabricantes deben manter o programa de incentivos doce e sinxelo e alcanzable.
Non pode haber ambigüidade. Nada menos dará lugar a falta de interese, así como unha perda de tempo e diñeiro que ás veces pode chegar a outros departamentos cuxa tarefa é administrar e contar.
3) Educación
Edison puido inventar a lámpada, pero nunca ía a sitio ata que un vendedor entendeu os seus beneficios e fixo a primeira venda ... e probablemente vendeu unha lámpada para ir con el. Os programas de incentivos non se venden só. Demasiados programas motivacionais caros son ignorados no campo porque os representantes. ou non entenden o seu valor e / ou non están seguros de como vendelos. Moitas veces os bos programas de incentivos son eliminados como perder o obxectivo, cando en realidade, eles simplemente non foron lanzados e xestionados correctamente.
4) Competencia
Todos escoitamos a expresión: "O tempo é todo". Este é un consello particularmente sabio para o planificador de programas de incentivos exitosos.
Executivos de marketing. Non se sabe cando todos os programas de incentivos competitivos retrasarán a súa cabeza agresiva, pero poden facer avances para asegurarse de que o seu programa se vexa primeiro.
Calquera vendedor exitoso diralle: "A maioría das vendas realizáronse como consecuencia da debida dilixencia no front end". Simplemente, canto mellor sexa a preparación, máis probable será a venda . O mesmo pódese dicir para iniciativas de incentivos. Os programas reais de incentivos, como os novos lanzamentos de películas, son algo que se prevé. A cantidade correcta de promoción garante unha maior aceptación e interese que moitas veces usurpa o foco en programas competidores.
5) Recompensa
Calquera valor de recompensa pode converterse nunha actividade antivírica non motivada se o tempo transcorrido entre gañar e obterse é demasiado longo. Os programas de incentivos exitosos recompensan de inmediato. Como regra xeral, canto máis rápido se entrega a recompensa, maior será o entusiasmo polo programa de incentivos.
Aínda que nalgúns niveis, os vendedores son unha raza complexa, cando se trata de incentivos, son, na súa maior parte, bastante previsibles. A súa natureza é reaccionar á emoción ou desafiar máis rápido que a maioría, e logo seguir adiante. Unha forma de maximizar o seu dobrado natural e garantir un maior éxito do programa é simplemente atender aos seus motivadores naturais. "¡Acceda a eles rapidamente !"
6) Recoñecemento
Co risco de que os vendedores aparezan pouco profundos ou monolíticos (non o son), o recoñecemento entre os seus pares segue sendo o motivador por excelencia, se existe un programa de incentivos ou non. A regra é de novo: non hai demasiado recoñecemento. Os vendedores por natureza gravitan ao centro de atención do mesmo xeito que os demais intérpretes, polo que non debería haber escaseza de recoñecementos de logro e de vixilancia excesiva que atopen o seu camiño, de forma oportuna, aos ollos do público.
Os estudos psicolóxicos demostraron que a busca do recoñecemento en si mesma pode marcar a diferenza na segmentación do segundo vindeiro crítico na escaleira de logros de vendas. Os expertos coinciden en que os equipos de vendas exitosos atopan motivación nos seus propios campións. A beatificación dos líderes de vendas infunde excitación e unha xerarquía definida que convida a todos os xogadores a formar parte.
Outro feito que adoita pasar por alto é que o recoñecemento, sexa parte dun incentivo ou non, é o medio menos custoso de motivación. En moitos casos, é gratis! Moitas veces, sacudindo a man do presidente fronte á compañía é todo o necesario para galvanizar a necesidade de overachieve.
O punto de partida
Os fabricantes e os distribuidores deben ter máis coidado ao deseñar programas de incentivos de vendas motivacionais. Tire unha páxina do libro "Vendas 101" que di: "¡Descubra o que queren e, a continuación, dáme a eles!" Pero asegúrese de mantelo sinxelo, deixalo claro, promocalo de xeito correcto, recompensalo de inmediato, non intente dirixir a todos, e recoñecer, recoñecer ... recoñecer !