Perspectivas sobre o desenvolvemento dun mercado en Xapón
Cando os americanos negociamos con outros estadounidenses, polo xeral pensamos que podemos ler a outra parte. Co paso do tempo, aprendemos a levar a cabo un axuste de man firme e un contacto sincero e visual, e sobre o cambio, o nerviosismo ea indiferenza. Temos os nosos propios instintos sobre harmonía e conflito. Pero cando cruzamos o océano, os conflitos e a súa resolución parecen moi diferentes.
Insights into the Japanese Culture
Os coñecementos que estou a piques de compartir son o resultado de sete anos pasados de desenvolver un mercado en Xapón , algúns deles dedicados exclusivamente a pioneir e cultivar as relacións cos clientes.
Xa non tiña ningún negocio, puiden concentrarme no que realmente estaba a suceder interpersonalmente. Esta non é unha lección de how-to garantida para resolver conflitos cos socios xaponeses, senón un conxunto de directrices xerais importantes.
Para os occidentais, o primeiro paso para a construción da harmonía do grupo é a resolución de conflitos. Os xaponeses, porén, adoitan negarse a enfrontarse ao conflito, ou mesmo a recoñecer que existe. Imaxina as consecuencias cando estes dous diferentes estilos interpersonais chocan: a súa iniciativa franca de poñer todas as cartas sobre a mesa e elaborar todas as súas diferenzas, tan encomiable entre os seus socios americanos, pode considerarse como a altura da desgana en Xapón .
Ademais da evitación dos conflitos, os xaponeses buscan relacións nas que se minimizan as obrigacións. Se teñen que incorrer en obrigas, gústalles moita folga para cumprirlles. Isto ocorre porque as obrigacións eo seu cumprimento son moi importantes na cultura xaponesa.
Calquera interacción interpersoal pode xerar un certo grao de obriga e a consecuencia de non cumprir é a perda de confianza e apoio, non só da parte involucrada senón tamén de calquera observador.
Esta cultura de obrigación, curiosamente, foi unha excelente oportunidade para o negocio xaponés.
A industria de confitería xaponesa conseguiu o día de San Valentín e promocionouna con éxito en Xapón. As enquisas de mercado mostraron que a maioría dos agasallos vendidos ese día foron dados por mulleres para homes. Sabendo que os regalos recibidos deben ser reembolsados en Xapón, os fabricantes de doces lanzaron unha segunda festa uns días despois do Día de San Valentín, que eles chaman "Día Branco". Eles considerárono como o día en que os homes poderían (de feito, tiveron que) comprar chocolate branco e entregalo a todos aqueles de quen recibiron chocolate no Día de San Valentín. A maioría dos executivos xaponeses agora temen esta época do ano porque poden recibir chocolate de Valentine's Day de 10 a 15 damas de oficina, cada un deles debe recibir un agasallo de chocolate de maior valor que o que deu ao xefe. Para o executivo masculino medio, as compras totales de chocolate para White Day poden superar cen dólares.
A cultura da obrigación tamén se vincula coa resolución de conflitos. Nos Estados Unidos, cando nos preparamos para enfrontarnos co noso adversario sobre a mesa de negociación, anticipamos unha situación de ganar / perder. En Xapón, o conflito pode ser unha oportunidade para crear unha obriga. Por exemplo, se dous empresarios xaponeses están negociando unha distribución e cede cantas unidades deben ser vendidas nun ano, non perdeu terreo.
Ao entregarlle, puxo á outra parte na súa débeda e pode reclamar posteriormente a obrigación.
Directrices para facer negocios en Xapón
Dúas directrices importantes para facer negocios en Xapón son: cumprir escrupulosamente as súas propias obrigacións, pero axudar aos seus asociados a evitar incorrer neles. Aquí tes cinco xeitos de poñer estes principios a traballar:
- Manipular o contexto. Nunha situación grupal, sexa sensible ás relacións entre os seus asociados xaponeses e modifique as circunstancias e o medio ambiente ata que obteña a reacción que está a procurar. Por exemplo, se está nunha reunión de grupo e está a ter problemas para comunicarse, busque unha forma de falar co líder do grupo xaponés lonxe de todos os demais para que poida crear unha situación privada. Isto elimina a presión das súas obrigacións cos membros do seu grupo para que poida desenvolver confianza en ti e asegurarse dun límite manexable ás obrigacións que incorrerá.
Non perdes o nervio. Ao negociar, os estadounidenses fan preguntas directas e esperan respostas directas. Os xaponeses adoitan dar unha resposta ou pausa indefinidamente vaga. Vostede sabe o que acontece nestas situacións: comeza a vibrar e regala moito. Digamos que estás a revisar un contrato cun americano cauteloso. Despois dunha breve discusión, preguntámoslle: "¿Está de acordo con vostede?" A festa está sentada en silencio, os ollos pegados ao papel. Ansioso por envolver o acordo, dixo: "¿Que tal si reducimos o volume proxectado nun 15%, ¿axudará iso?" Antes de coñece-lo, foi xogado a facer unha concesión que pode non ser necesario. En Xapón, esta situación é a regra e non a excepción.
En lugar de saltar para cubrir a pausa, recoñece a necesidade do cliente por tempo. Voltar. Probe un "¿Queres levar o tempo para pensar e voltar a min?" Ou, máis ingratiatingly, "Hai algo no contrato que non se atopa coa súa aprobación sincera? Porque é importante que o faga". O truco é invitalos a tomar a seguinte iniciativa.
Elimina as sorpresas antes das reunións. Os partidos en negociacións deberían intentar resolver as diferenzas posibles en privado para que non se presenten durante as negociacións. Os xaponeses son moi incómodos coa resolución de conflitos importantes no contexto público dunha reunión e nunca volverán á mesa se están " sorprendidos " deste xeito.
Use un terceiro. Un mediador independente pode axudar a reducir os conflitos substanciais ao longo do tempo, polo que, ata cando as dúas partes se presentan nunha reunión, só quedan poucas diferenzas pendentes. Elixe de xeito intelixente o teu terceiro. O seu cliente xaponés deberá coñecer e confiar nesta persoa e crer que a súa cultura enténdese e os seus valores serán servidos.
- Mover lentamente e falar suavemente. Non aposte por avances rápidos nas negociacións. Sexa paciente e faga pequenos cambios e compromisos, xa sexa na sala de xuntas ou no campo de golf. Se ten que suscitar dúbidas ou dúbidas, faga iso nun murmurio: mantelo privado. Os seus clientes xaponeses non queren que o cociñeiro na cociña se escoite, e (espero) nin ti!
Foto cortesía stock.xchng