Curso de estudo - Psicoloxía de marketing, parte 2 principio de definición de reciprocidade
Un principio básico na psicoloxía das relacións chámase Principio de reciprocidade. Este principio define a necesidade humana e tendencia a querer dar algo atrás cando se recibe algo. Esta necesidade é máis forte cando o agasallo é dado sen a expectativa de regreso. Pero aínda no nivel de grazas socialmente sinxelo (pero importante), un "grazas" (en resposta a un acto de bondade ou eloxio) segue sendo seguido por outro xesto recíproco de aloxamento "vostede é benvido".
Non só nos obrigamos a dar algo atrás cando se recibe un agasallo, tamén estamos obrigados a non sentirse deudores a outros. As relacións interpersonales máis fortes e duradeiras baséanse no Principio de Reciprocidade, que se estende ata as mellores relacións entre vendedores e compradores.
Preguntas sobre Psicoloxía de Marketing
- Como podo facer sentir aos meus clientes coma se estivesen dando algo de valor para que non sentan que son os únicos que me dan algo (o seu negocio)? Podo ofrecer cupóns, bonos, descontos especiais ou privilexios?
- ¿Como podo deixar que os clientes coñecen a mellor forma de "agradecer" ao meu negocio por proporcionarlles unha experiencia positiva?
Ideas publicitarias e de marketing baseadas no principio de reciprocidade
- Sexa o primeiro en dar algo: dar algo, sen a percepción de expectativa de retorno, como un agasallo, puntos de bonificación, descontos ou algo exclusivo para o cliente non ofrecido ao público en xeral. Ofrezca un impulso de "agasallo" inicial, en vez de ao final da venda. O seu agasallo debe ser ofrecido primeiro, antes de que o "agasallo" do comprador dálle o seu negocio. Non obstante, para sacar proveito do Principio de reciprocidad, ofrecerás outro impulso cando a venda se realice para empresas futuras ou amigos do cliente.
- Ofreza aos clientes formas de mostrar o seu apoio: informa aos seus clientes como poden agradecer e axudar a súa empresa a medrar incluíndo oportunidades de voluntariado, "contar aos medios", "ligarnos", "enviar por correo electrónico a un amigo". Ou mesmo "enviar a súa historia" opcións. Algunhas compañías agora ofrecen blogs e foros onde os clientes felices poden informar ou valorar a súa experiencia co seu negocio.
- Mantén o camiño da relación: agradece aos teus clientes de forma significativa: Inclúa un agradecemento personalizado cando se envíe o pedido e sempre que sexa posible. Non digas "Cliente estimado; Agradecémoslle a túa empresa. "Parece un xesto simbólico, non o suficientemente sincero, isto é especialmente importante se utilizas os servizos de voluntarios ou contas con doazóns para apoiar a túa organización.
- Sexa o último en dar: Primeiro deu un impulso, entón o cliente deulle o seu negocio. Ofreza aos seus clientes a opción de estar en contacto e mostrar o seu apoio continuo ofrecendo un boletín gratuíto ou a ser engadido nunha lista de correo para cupóns, actualizacións de produtos, etc. Aínda que este non sexa un "agasallo" e está esperando algo a cambio (a perspectiva de futuros negocios) permite aos clientes que se identificaron co seu negocio para manterse conectado.
Construír relacións comerciais exitosas en curso na confianza
O principio de reciprocidade describe a necesidade humana de dar e asumir unha relación. Para que o "agasallo" teña o maior significado, ten que ser ofrecido dun xeito que parece genuino, sen a expectativa de regreso. Pero nos negocios, hai unha expectativa de retorno; polo tanto, o Principio de Reciprocidade debe construírse na confianza ofrecendo incentivos aos clientes, pero tamén ofrecendo políticas de resolución de queixas e atención ao cliente que inspiran esa confianza.