Unha tremenda oportunidade que pode parecer desalentadora
Os franqueadores que buscan o crecemento a través da expansión internacional teñen que ter que escoller onde poñer os seus recursos: financeiro, humano e temporal. Hai que priorizar as oportunidades, e moitas veces hai un intercambio entre onde o franqueador considera a maior oportunidade e onde unha franquía potencial avanza e pide que o concepto se achegue ao seu mercado. Pode ser tentador para deixar de entrar no que se percibe como un mercado difícil para o que é, a curto prazo, o diñeiro fácil.
Mentres os Estados Unidos ofrecen unha tremenda oportunidade, a primeira vista entrar no mercado pode parecer unha tarefa asustado en dúas fachadas. Un deles é o tamaño e a complexidade do propio mercado, eo segundo é a dificultade percibida de cumprir os requisitos legais do Estado e do Estado ea reputación dos estadounidenses como un grupo de persoas litixiosas. Ambos poden ser superados.
Un mercado de consumo robusto e alfabetizado
Como estadounidenses, moitas veces damos por feito a nosa boa fortuna por ter un economía robusta (incluso en tempos económicos difíciles). Cunha poboación educada e altamente alfabetizada, somos un país que ofrece un mercado consumidor cun alto nivel de renda dispoñible. Ademais (e importante para aqueles que desexan introducir un novo concepto), demostramos un desexo abundante de probar e aceptar novos produtos e servizos de marca. Buscar constantemente os provedores que poden superar as nosas expectativas, facendo que a entrada dun novo mercado sexa posíbel.
A nosa poboación está concentrada en gran medida (81,4%) nas áreas urbanas e é diversificada étnicamente e relixiosamente.
Nunha poboación total de máis de 313 millóns, a penetración global das ubicacións de marca de franquía aínda é relativamente baixa, cun ratio per cápita de 379 locais franquiciados a cada persoa a nivel nacional.
Por poboación máis alta | |||
Estado | Lugares | Poboación | Per cápita |
California | 82.739 | 38.041.430 | 460 |
Texas | 66,355 | 26.059.203 | 393 |
Nova York | 34.467 | 19.570.261 | 568 |
Florida | 49.424 | 19.317.568 | 391 |
Illinois | 36.106 | 12.875.255 | 357 |
Pensilvania | 29.514 | 12.763.536 | 432 |
Ohio | 31.336 | 11,544,225 | 368 |
Xeorxia | 32.546 | 9,919,945 | 305 |
Michigan | 24.458 | 9.883.360 | 404 |
Carolina do Norte | 26.219 | 9.752.073 | 372 |
Por poboación máis baixa | |||
Estado | Lugares | Poboación | Per cápita |
Wyoming | 1.782 | 576,412 | 323 |
Vermont | 2.134 | 626,011 | 293 |
Dakota do Norte | 1.878 | 699,628 | 373 |
Alaska | 1.990 | 731.449 | 368 |
Dakota do Sur | 2.300 | 833.354 | 362 |
Delaware | 2.220 | 917.092 | 413 |
Rhode Island | 2.422 | 1.050.292 | 434 |
Montana | 2.974 | 1,005,141 | 338 |
Maine | 3.674 | 1,329,192 | 362 |
Hawaii | 2.800 | 1.392.313 | 497 |
O estado coa menor per cápita penetración é Iowa, con 262 localizacións franqueadas por persoa.
A dinámica da franquicia proporcionou un beneficio cada vez maior aos consumidores en todo o mundo, e Estados Unidos segue sendo a xoia económica (quizais un pouco descolorida de tarde) que o converte nun lugar atractivo para expandirse. Para os franqueadores estranxeiros, o atractivo dunha base franquicia sólida existente, cunha aceptación cada vez maior da propiedade dunha unidade múltiple , permite unha obtención máis rápida do recoñecemento da marca, a masa crítica e os custos de soporte unitarios máis baixos. O capital para a franquicia expansión é relativamente máis fácil de obter nos Estados Unidos que noutros lugares, e as institucións financeiras teñen experiencia nos préstamos aos franqueados.
Ademais, os programas de garantía de préstamo que se prestan a través da SBA (US Small Business Administration) fan que o proceso de obtención de capital por posibles franqueados sexa relativamente sinxelo, en comparación coas oportunidades en moitos outros países.
Temores comúns de expandirse a EE. UU
Hai pouco falabamos cunha audiencia de franquiciadores estranxeiros experimentados, discutindo os seus plans para expandirse cara aos Estados Unidos e a súa percepción das dificultades que lles presentan. Cada un deles tiña localizacións franqueadas existentes en países fóra da súa base de orixe. Na maior parte, estes franqueadores son relativamente cómodos, en xeral, con regulación de franquía noutros países, xa que as leis de divulgación cada vez son máis comúns en todo o mundo. A información e os métodos de expansión que utilizan para desenvolver o seu país e outros mercados dos países adoitan ser facilmente adaptados ao próximo país onde elixiron entrar.
Isto é, por suposto, non necesariamente certo ao entrar nos Estados Unidos.
A preocupación máis frecuente sobre chegar a Estados Unidos era o medo. Mentres os EE. UU. Teñen gran promesa pola súa marca, recoñecen que non somos unha nación homogénea, ea nosa diversidade e tamaño é intimidante. Existe unha percepción expresada por moitos que a nosa madurez en moitas categorías de consumidores e empresas pode crear obstáculos que non precisan para abordar noutros lugares. Algúns citaron a nosa penitencia percibida por resolver pequenos problemas con litixios e un puñado que tiña máis coñecementos sobre os asuntos actuais estaban preocupados polo foco recente dos sindicatos laborais sobre a franquicia e falaron sobre as accións do NLRB , o CFA e outros en avanzar Anfitrión de novas cuestións, incluíndo o aumento dos custos laborais e as prácticas, as limitacións impostas en lugares dispoñibles para as cadeas que operan nalgunhas áreas, o traballo conxunto e as leis de relación propostas. Con todo, a súa maior preocupación, sorprendentemente, segue sendo a súa percepción de que o réxime regulador nos Estados Stares coa nosa divulgación previa á venda, o rexistro nalgúns estados e as distintas leis son complexos e que o custo de cumprimento no tempo e en dólares é prohibitivo alto.
É difícil argumentar que para un país que confía nunha economía de mercado libre, presentamos unha imaxe para o resto do mundo que os franquiciadores dos Estados Unidos necesitan saltar a través dos aros e os requirimentos gobernamentais e onde moitas veces Eses retos non son uniformes de estado a estado. Non obstante, é preciso porque temos unha economía de mercado libre, apoiada por un esquema regulador relativamente ben definido, xunto con consultores sofisticados e informados e asesores xurídicos, que converte a franquicia en Estados Unidos como unha historia de éxito envexable. Sen dúbida, os custos poden ser maiores para a entrada nos Estados Unidos, pero a partir da experiencia, estes custos adicionais non son prohibitivos, especialmente cando se mide coa oportunidade.
As normativas de franquía nos Estados Unidos baséanse na premisa de que o franqueador, dentro dalgunhas limitacións relativamente claras, pode elixir os seus métodos de expansión e pode definir de forma independente os termos da súa oferta de franquía. A regulación da franquía foi un impulso á súa aceptación nos Estados Unidos, porque se baseou na divulgación previa á venda de posibles franqueados presentados nun formato estructurado e eliminou en gran medida as prácticas fraudulentas que se produciron antes da regulación esquema que se aproba. Os franqueados potenciais reciben os termos da oferta do franqueador ben antes de facer o seu investimento en franquía e reciben o tempo necesario para realizar unha debida dilixencia na oportunidade do franqueador.
O mito da complexidade reguladora
Os Estados Unidos son un mercado comprobado polo consumidor que busca e absorbe novos produtos, servizos e ideas. É preciso porque temos un esquema regulatorio ben definido e estruturado (certamente non perfecto) que converte aos Estados Unidos nun dos mercados máis sinxelos para ingresar aos franqueadores con base en estranxeiros. A percepción da complexidade reguladora realmente é un mito; só pode ser diferente do que o franqueador estranxeiro experimentou noutro lugar. Aínda que o noso sistema pode chegar con algúns custos e demoras adicionais, cando se compara co potencial do mercado, os custos adicionais son relativamente menores. É precisamente por mor dos requisitos regulamentarios e previos á divulgación que os franquiciadores e os franquiciados prosperan nos Estados Unidos. O atractivo do mercado estadounidense débese a:
- Aposta polo consumidor forte de conceptos franqueados
- O mercado de franquía máis grande e experimentado a nivel mundial
- Regulación clara e ben definida de franquía e negocios
- Acceso ao capital e financiamento para franqueados
- Métodos ben definidos de reclutar franqueados
- Aumento do número de franqueados multi-unitarios / multi-concept
- Protección de marca significativa
- Tratados e baixa barreira para a entrada franquicia estranxeira
- Capabilidades significativas na cadea de subministración
- Economía forte e mellorada
- Traballo de xestión laboral e experimentado
- O inglés é a lingua predominante
Planificación da súa entrada no mercado
O litixio excesivo de franqueados foi a segunda preocupación máis citada pola realización de negocios nos Estados Unidos. Mentres o litixio de franqueado / franqueador non é infrecuente, o litixio xeral nos Estados Unidos é só un pouco máis elevado que o atopado no Reino Unido. Menos do 30% dos franqueadores teñen calquera litixio para divulgar nos seus documentos de divulgación e a maior parte diso atópanse no maior sistemas de franquía. Xunto co esquema regulador previa á venda e o avance das mellores prácticas de xestión no traballo con franqueados, a taxa de litixios nos sistemas de franquía dos Estados Unidos é notablemente baixa tendo en conta o tamaño do mercado de franquía.
Aínda así, como ocorre con algo novo, é un erro asumir que, como franqueado estranxeiro, pode simplemente modificar os seus acordos legais existentes para cumprir os requisitos legais dos Estados Unidos e ter éxito. Independientemente de onde a súa franquía estea operando e en que países pretende expandirse, aínda necesita planificar a súa entrada no mercado. Isto require unha avaliación interna dos seus puntos fortes e capacidades, unha comprensión de se os seus produtos e servizos se reunirán coa demanda do consumidor e se pode soportar de forma eficaz a súa organización de franquía para acadar os seus obxectivos financeiros e outros.
- Está preparado para expandirse e ten os recursos financeiros e humanos necesarios?
- Ten expectativas realistas do tempo e diñeiro que terá que entrar no mercado e o seu ROI nos primeiros días?
- Son os sistemas de cadea de subministración, TI e POS suficientes para cumprir os seus obxectivos de expansión?
- Ten os recursos para levar a cabo un programa de mercadotecnia suficiente para introducir a súa marca e crear unha clientela fiel?
- Existe un mercado para o teu negocio e tes algunha vantaxe sobre a competencia establecida tanto como oferta de consumidores como tamén como sistema de franquía?
- Cal será a modificación das súas ofertas "de venda polo miúdo" e "franquía" para que poida ser competitivo, e son os cambios aceptables para ti?
- O máis importante , vostede eo seu franqueado lograr un rendemento aceptable do investimento nun prazo aceptable?
Hai unha serie de decisións e adaptacións granulares que son necesarias cando entras nun novo mercado:
- A selección do mercado baseado na linguaxe, cultura, costumes, segmentación de idade, comportamento do consumidor, frecuencia de compra, etc.
- Se existe ou non un grupo de traballo cualificado e adecuado dispoñible e as súas capacidades para proporcionar formación e apoio aos franqueados
- A súa capacidade para avaliar adecuadamente o rendemento do franqueado e facer cumprir os estándares da súa marca
- A súa cadea de subministración e custos e capacidades de distribución; impacto do transporte marítimo, obrigas, etc. sobre os requisitos de inventario e os prezos
- Decisións sobre produto, concepto, sistema operativo, publicidade e comercialización, adaptación de localización e deseño
- Economía da unidade, incluíndo custos de desenvolvemento, estacionalidade, prezos e estratexias de mercadotecnia
- Seleccionando a estrutura adecuada da oferta de franquía e os franqueados máis axeitados para apoiar as súas necesidades: operadores dunha unidade, desenvolvedores de unidades múltiples (grupos de investidores, operadores directos, conversión, franqueados estratéxicos, franqueados mestres, representantes de área, etc.)
- Preservación de canles de distribución alternativos
- A dispoñibilidade e os métodos para atraer un número suficiente de franqueados necesarios para cumprir os seus requisitos de masa crítica
- As capacidades e compromiso do equipo de xestión para executar a súa estratexia
Determinación da estrutura de franquía
Hai unha variedade de métodos que usaron franquiciadores para entrar nos Estados Unidos; moitos franqueadores con base en estranxeiros determinan case instintivamente que ofrecer franquicias mestras é o enfoque adecuado para eles. Non obstante, escoller o axeitado enfoque de penetración e apoio require un importante pensamento e análise. As franquías mestras e as estruturas representativas de área utilizadas no exterior son menos comúnmente adoptadas polos franquiciadores nos Estados Unidos, e facer a determinación correcta para a súa marca require unha avaliación considerable das alternativas.
Entón onde empezas? Aínda que a escala é máis grande, os pasos necesarios para ingresar no mercado estadounidense son os mesmos que usaría na avaliación de calquera novo mercado. Nun espazo tan confinado como este artigo permite, o mellor que podo ofrecerlle é unha lista de pasos, cada un deles realmente require unha explicación máis completa.
- Reúne a súa investigación competitiva e comprenda non só a oportunidade global de EE. UU., Senón os mercados individuais nos Estados Unidos máis adecuados para a súa marca. Desenvolve unha estratexia para introducir a túa marca na (s) área (s) onde será máis fácil gañar a aceptación, construír masa crítica e planear ampliar a partir destas bases.
- Reúne os seus profesionais externos, incluídos os seus consultores de franquía e avogados, e inicia o proceso de estruturación da súa oportunidade de franquía.
- Establecer obxectivos realistas para o seu sistema nos Estados Unidos. Asegúrese de que o seu equipo de xestión executiva estea a bordo, xa que, con calquera expansión internacional, pode levar máis tempo e / ou custar máis do esperado inicialmente.
- Proxecta o rendemento financeiro do teu sistema de franquías e realiza unha revisión interna das túas capacidades actuais en áreas clave para determinar se estás listo para expandirte en EE. UU.
- Desenvolva unha localización inicial de EE. UU. Ou dous (directa ou indirecta), ou determine se pode ingresar efectivamente ao mercado sen ningún prototipo de EE. UU. Aberto e operativo e logo monitorear e avaliar a súa unidade inicial.
- Establecer solucións aos requisitos da cadea de subministración.
- Determine a cantidade de soporte e capacidades operativos existentes que se poden aproveitar para os Estados Unidos. ¿Necesitas unha oficina en EE. UU. Se non de inmediato, entón cando?
- Deseña e desenvolve os termos da túa oferta de franquía en EE. UU.
- A súa estrutura estratéxica e os termos da súa oferta
- Modelar a economía do sistema de franquía previsto, incluíndo taxas, para o franqueador e cada vehículo de franquía previsto (unidade única, multi-unidade, área de desenvolvemento, etc.) que se ofrecerá
- Discuta co seu contador e os asesores fiscais que establecen unha subsidiaria estadounidense como o franqueador e se desexa repatriar dereitos de autor ou utilizalos en EE. UU. Para apoiar os seus franquicias e os esforzos de vendas de franquías.
- Asegúrese de que o seu rexistro de marca comercial está actualizado
- Desenvolva a franquía necesaria e outros requisitos legais co seu asesor xurídico de Estados Unidos, incluíndo a constitución da entidade franquiciadora e, se é o caso, auditar os seus estados financeiros
- Modifique os seus manuais de operacións e programas de adestramento.
- Determine os seus requisitos de recursos humanos e comeza o proceso de contratar o persoal de franqueador necesario.
- Determine a súa estratexia e tácticas de vendas de franqueados - vendas internas, corredores, etc.
- Identificar e priorizar a súa execución táctica.
Recursos para asesores profesionais de franquía
Unha boa vantaxe para aqueles que queren franquear nos Estados Unidos é que a forte aceptación dos consumidores das marcas de consumo deu lugar a máis de 3.000 conceptos franqueados diferentes e esa cantidade de conceptos franqueados alimentou a un grupo ben establecido de profesionais experimentados de avogados a consultores, contadores de provedores de TI e empresas de publicidade e relacións públicas, que poden proporcionar a asistencia que un franqueador necesita para establecer, promocionar e xestionar unha rede de franquía viable. Entender no mercado estadounidense pode non ser o movemento adecuado para cada empresa, pero o motivo por non chegar a EE. UU. Debe estar baseado en motivos sólidos de negocio; non hai motivo para afastarse por temor.