01 - Quen está facendo as preguntas na entrevista de listas?
Non pode estar totalmente a bordo para este enfoque de consultoría nunha entrevista de listas a menos que acepte:
- comercializamos, pero non vendemos casas, mentres nos vendemos ; e
- deberiamos facer as preguntas en lugar do vendedor.
Despois de todo, cando foi a última vez que un médico inmediatamente mostrou unha presentación de diapositivas de ordenador sobre o que sería a túa cirugía? Que tal un avogado que proporcionou mostras dos seus informes xudiciais? Ao ver algún destes profesionais, probablemente experimentou algo máis así:
- unha reunión a través dunha mesa con certificados e graos na parede;
- pídelle que describa a súa situación ou problema;
- entón che preguntaron moitas preguntas;
- Unha vez que souberon o alcance do teu problema, déixanche saber como podían axudar.
É moi parecido á estratexia de "vendas consultivas", pero estamos recibindo a información que precisamos para facer o noso traballo de forma adecuada. No seguinte paso, vexamos como podemos comezar o proceso de diferenciación converténdoche no entrevistador.
02 - Voltar á entrevista de listas. Sexa o consultor
Non temos a configuración da oficina para unha cita de listaxe, pero todo o resto é a forma na que debemos facer negocios. No canto dun "show and tell" do que pretendemos facer por eles, que tal unha entrevista onde :
- logo dunha xira na casa, pedimos permiso para facer algunhas preguntas;
- preguntamos polos seus motivos e urxencia por vender;
- temos a súa idea de valor e débeda aproximada na casa;
- as nosas preguntas determinan as súas opinións sobre a condición da casa;
- Pedimos que comparen a súa casa coa competencia de barrio ;
- eles dan os seus requisitos para un corredor / axente da lista;
- preguntándonos que métodos de mercadotecnia pensan máis importantes;
- preguntamos sobre as boas e malas experiencias previas cos correctores de inmobles; e
- preguntamos cales son os problemas que podían imaxinar na venda do seu fogar.
A mellor forma de dirixir esta entrevista é cun formulario que creou coas preguntas e espazo para que poida escribir as súas respostas. Tomar notas mostra que as súas respostas son importantes para ti. Que cumprimos neste momento?
- Volvemos á entrevista.
- O noso enfoque diferéncianos da competencia.
- Coñecemos a súa opinión sobre a súa vivenda e experiencia cos correctores de inmobles.
- Dixéronnos a súa situación, inquietudes e urxencia.
- Sabemos o que pensan que vale a súa casa ANTES de que presentemos a nosa CMA.
No canto do "show and tell" que está a facer a competencia, entramos como consultor e recollemos información para ver como podemos axudar. No seguinte paso, vexamos como presentamos as nosas solucións.
03 - Proporcionar solucións e obter o listado
Ata este punto, ademais da nosa tarxeta de visita, non ofrecemos a fichaxe ningún material, nin realizamos unha presentación. O que fixemos é descubrir o que necesitamos mostralos e o que debemos falar primeiro. A diferenza da competencia, non imos despegar nun "show e contar" de todas as cousas que facemos polos nosos clientes de listas. Porque preguntamos, sabemos que son as súas preocupacións e sabemos cal dos nosos servizos é probable que lles interese máis. Entón, o que facemos a continuación?
- Comezza coas súas preocupacións e mostra como pode resolver cada problema.
- Tente tratar primeiro os problemas máis importantes ou máis problemáticos.
- Cando estea implicado o prezo, retrasalo para durar.
- Mostreos como fai a comercialización que valoraron.
- Mostre-los outro marketing que fai que non mencionaron na entrevista.
- Antes da CMA e os prezos, pregunta se teñen dúbidas.
- Presente o CMA e discuta prezos e comisións.
- Preguntar se abordou todas as súas preocupacións e respondeu a todas as preguntas.
- Se non, faino. Se é así, solicite a ficha.
Verás que a xente está bastante informada cando se lle pregunte. Tamén descubrirá que son agradecidos cando abordan as súas preocupacións e preguntas específicas en lugar de empurralas. A túa conduta a través da listaxe enteira foi bastante diferente á competencia. Recibirá máis anuncios utilizando este enfoque especializado en consultoría.