1. Mesturar o recoñecemento co coaching
Un erro común de xestión de vendas é felicitar a súa forza de vendas para un traballo ben feito e moverse rapidamente a áreas de mellora. Esta táctica moitas veces pode ser interpretada polo persoal de vendas como unha falta de valoración.
Unha boa práctica é separar o recoñecemento do coaching. Garda as áreas de mellora de rendemento para sesións de coaching. Configure un recoñecemento por separado do éxito do seu representante de vendas aínda que sexa unha pequena celebración. Son os pequenos xestos de respecto e celebracións de logro que gañan os corazóns e as mentes da forza de vendas.
2. Non hai plan de venda
Outro erro común de xestión de vendas non está a desenvolver un plan de vendas para axudar a xestionar o equipo de vendas. Un equipo de vendas exitoso require un seguimento regular de planificación e revisar para acadar os resultados orientados. Cada representante de vendas require o seu propio plan de acción para dirixir as actividades cotiás e configurar as responsabilidades.
Todos os plans de venda teñen polo menos 3 requisitos:
- Desenvolvemento de representantes de vendas: onde a maioría dos plans fallan é que son desenvolvidos polo director de vendas non polo representante de vendas. Para asegurar un alto nivel de aceptación do plan, o representante desenvolve o plan e os orienta cara aos obxectivos correctos.
- Informes periódicos: os plans de vendas deberían establecerse semanalmente para proporcionar flexibilidade no ciclo de planificación. A revisión pode realizarse mensualmente. A excelencia na xestión de vendas implica a revisión dos resultados contra o plan para determinar oportunidades perdidas e áreas de mellora.
- Métricas de vendas: un plan de vendas exitoso céntrase nos resultados e nas actividades. Estableza as métricas de vendas axeitadas para impulsar os resultados da túa empresa. As métricas poden incluír: número de chamadas telefónicas do cliente, número de contactos, nomeamentos establecidos, citas realizadas e vendas pechadas. Non abrumas o teu equipo de vendas con números de rastreamento excesivos. Concéntrase nas poucas medidas que máis importan para o seu negocio.
3. Sen soporte de vendas
Un erro común de xestión de vendas é contratar a un vendedor sen proporcionarlles o nivel de apoio necesario para ter éxito. Aínda que o seu novo representante estea ben versado na súa industria e un gran intérprete, eles aínda precisarán de axuda para familiarizarse coa súa empresa, produtos e mercados.
Non todos os representantes de vendas requiren o mesmo nivel de soporte. Para moitos empresarios pequenos, un enfoque práctico para a xestión das vendas non é a mellor estratexia. A xestión exitosa das vendas require un compromiso coa formación das forzas de vendas. Independentemente do tamaño da súa empresa, un investimento en formación e soporte de vendas pode pagar grandes dividendos sobre a rendibilidade. Pasar o tempo one-on-one e no campo co seu equipo de vendas non só proporcionará soporte, senón que transmite a sensación da importancia dos vendedores na súa organización.
4. Concéntrase na xestión de vendas de control
Moitos xerentes de vendas novos e sen éxito centraranse na xestión das vendas tradicionais por medio da intimidación ou control. Os principais artistas de vendas saben que teñen un conxunto de habilidades valiosas e camiñarán rapidamente a un competidor se se trata mal. A xestión de vendas é unha asociación entre o representante de vendas eo director de vendas. A xestión de vendas efectiva require compartir a responsabilidade de atopar os problemas e os cuellos de botella no proceso de vendas.
Busca a solución xunto cos teus representantes. Sexa un campión para axudarlles a acadar os seus resultados acordados.
5. Falta de responsabilidade de vendas
Haberá momentos nos que os representantes de vendas faltan independentemente do soporte e adestramento que reciban. É fácil pasar a falta de resultados para forzas externas como a competencia, a economía ou a mala comercialización. Lembre que o representante das vendas foi contratado para traer vendas. Cando o soporte, o adestramento eo potencial de mercado están dispoñibles, a falta de resultados moitas veces significa que é o rendemento do representante.
¿Quen é responsable da falta de rendemento? O teu programa de xestión de vendas. Se a súa pequena empresa carece dunha política clara de rendición de contas de vendas, segue sendo a súa responsabilidade de implementar o proceso. Crear unha cultura de responsabilidade de vendas non vai ocorrer durante a noite. Espere perder o persoal de vendas.
Os representantes de vendas que realizaron e non aceptarán a responsabilidade persoal polos seus propios resultados sairán. Isto é bo. Unha cultura de rendición de contas só acepta os mellores intérpretes; exactamente o que a túa empresa necesita para sobrevivir nun mercado competitivo.
Outros grandes fallos de xestión de vendas existen. É vital ter un sistema de feedback honesta no lugar. Alan J. Zell, "O embaixador de vender" sente "a maioría dos xestores de vendas non teñen un sistema de comentarios que permita ao persoal ter unha forma de comentar ao xestor de vendas sen o medo de ser castigado ou coñecer como un reclamador ".
Crecer un pequeno negocio é un traballo duro. A función de xestión das vendas adoita pasar por alto os pequenos empresarios. Gastar o tempo necesario co seu sombreiro de vendas axudará a fomentar unha cultura gratificante e crear un exitoso equipo de vendas para impulsar o seu negocio a novos niveis.
Editado por Alyssa Gregory