A chamada en frío aínda é unha táctica de vendas efectiva se está feita
De feito, segundo unha enquisa recente de DiscoverOrg, o 60% dos máis de 1.000 directores superiores enquisados da industria das TIC informou de tomar unha cita ou asistir a un evento despois de recibir unha chamada en frío ou un correo electrónico non solicitado.
Se o pensamento de chamadas frías fai que o estómago caia nos dedos dos pés, estas suxestións non eliminarán o medo, pero axudarán a facer unha experiencia máis exitosa.
Técnicas de chamadas en frío para un éxito de chamadas máis frías
1) Foco na meta .
Os principiantes tenden a pensar que o chamado en frío trata de facer a venda. Non é. Trátase de ter a oportunidade de facer a venda. En concreto, o obxectivo dunha chamada en frío é establecer unha cita para facer o campo .
2) Investiga os seus mercados e perspectivas.
Debe orientar a súa chamada en frío para o público correcto. Use investigación de mercado para concentrarse no seu mercado obxectivo . (Vexa como atopar e vender no seu mercado obxecto de aprendizaxe ). Entón descobre o máximo posible sobre a compañía ou o individuo que vai chamar de antemán. Isto dálle a enorme vantaxe de poder falar sobre o seu negocio e as súas necesidades cando os chama.
Segundo o Grupo Gartner, nun negocio típico con 100-500 empregados, unha media de sete persoas son responsables da maioría das decisións de compra, así que conectar coas persoas adecuadas é fundamental para o seu éxito.
3) Mellore as súas posibilidades de conectarse aproveitando os contactos dos medios de comunicación social .
Segundo as estatísticas de Vorsight, se a persoa que está chamando está nun grupo común de LinkedIn, ten un 70 por cento máis de probabilidade de falar con eles nunha chamada fría.
4) Prepare unha declaración de apertura para a súa chamada.
Isto permítelle organizar os seus pensamentos antes de chamar e axuda a evitar erros comúns na apertura que lle darían á persoa que está a chamar a oportunidade de finalizar a conversa.
Por exemplo, nunca debería preguntar: "¿É un bo momento para falar?" ou "Como estas hoxe?" Non lea o seu comunicado de apertura no teléfono, senón que o utilice como marco para que a conversa saia ben.
5) Que debería estar na declaración de apertura?
Este esquema organizativo para chamadas en frío (de AllBusiness.com) funciona ben: "Inclúe un saúdo e unha introdución, un punto de referencia (algo sobre a perspectiva), os beneficios do seu produto ou servizo, e unha transición cara a unha pregunta ou diálogo. "
Por exemplo, "Boa tarde, a señorita Marshall. Trátase de Kendra Brown con Green Works. Lin no artigo local que recentemente abriu o terreo para un novo complexo de oficinas. Somos especializados en servizos de paisaxe comercial que permiten reducir a súa casa custos de mantemento e cumprir coas novas normas ambientais da cidade. Quere facer algunhas preguntas para determinar se un dos nosos programas pode satisfacer as súas necesidades ".
6) Prepare un script para o resto da túa chamada.
Distribúe os beneficios do seu produto ou servizo e os motivos polos que o cliente debe comprar. Escriba posibles obxeccións e a súa resposta a elas. Sen un script, é moi fácil deixar algo fóra ou meandro. Unha vez máis, non é que estea a ler o seu script palabra por palabra ao chamar, pero que preparou o marco da chamada en frío con antelación.
Estea preparado para responder a preguntas detalladas sobre os seus produtos e servizos. Segundo Forbes Insight, o 58% dos potenciais compradores informan que os representantes de vendas non poden responder ás súas preguntas con eficacia.
7) Solicite unha cita nun momento específico.
Dicir: "Será que o mércores ás 11 da mañá será un bo momento para coñecer?" en vez de dicir: "Podo atoparvos con vostede para discutir a próxima semana?"
8) Teña en conta que os gardas son os seus aliados, non os seus inimigos.
Sexa agradable para quen siga o teléfono ou está gardando o santuario interior cando fala o frío. Desenvolver estratexias para obter o gatekeeper do teu lado. Ás veces, pregunta: "pregúntome si podería axudarme?" axudarache a obter a información que necesitas, como o nome da persoa adecuada para falar ou cando é o mellor momento para contactar coa perspectiva. Aprender os nomes dos porteiros e ser amigos ao chamar axuda tamén.
9) Lixa o camiño para a túa chamada enviando aos clientes potenciais un elemento promocional pequeno e exclusivo.
Isto axuda a romper o xeo e fai destacar a túa empresa da multitude. Pat Cavanaugh, gurú de vendas de Inc.com), di: "É sorprendente. Un elemento pequeno de 2,15 dólares que enviamos nos axudou a obter contas de Fortune 500. Cando o chamamos, din:" Oh, si ... ti foron os que me enviaron ... "
10) Facer o seu chamado frío no inicio da mañá ou tarde da tarde, se é posible.
Estes son os mellores momentos para chegar directamente ao creador de decisións. Estadísticamente, o xoves é o mellor día de chamadas en frío, o mércores é o segundo mellor e o martes é o peor (InsideSales.com).
11) Sexa persistente.
"O 80 por cento das novas vendas realízase despois do quinto contacto, pero a maioría das vendas renuncian despois da segunda convocatoria".
E unha última chamada de chamada en frío
Por riba de todo, practicar, practicar, practicar. Mentres as chamadas en frío nunca poden ser moi divertidas para ti, podes mellorar con iso e canto máis practiques, máis efectiva será unha técnica de vendas. Entón obteña o seu guión e a súa lista de chamadas e alcanza o teléfono. As persoas que queren facer negocios contigo están aí fóra, pero debes deixarlles saber de ti primeiro.