Se non pode vencelos, únete a eles. Dúas cabezas son mellores que un. Unidos estamos parados.
Se é un empresario que quere aumentar significativamente o alcance do mercado, romper as barreiras á entrada no seu mercado ou simplemente xerar os ingresos máis dispares nun curto período de tempo, estes vellos apelidos son cada vez máis relevantes.
Segundo o Commonwealth Alliance Program (CAP), as empresas anticipan que as alianzas estratéxicas representaron o 25% de todas as receitas en 2005, un total de 40 billóns de dólares. Esta cifra creceu de forma constante ao longo dos últimos anos, xa que máis solopreneurs e Work At Home Parents (WAHPs) deciden unirse para aumentar as súas probabilidades de supervivencia nun ambiente global altamente competitivo.
Está a piques de coñecer unha das ferramentas máis poderosas que coñece por ter éxito no ambiente de negocios competitivo de hoxe. Por suposto estou falando sobre Joint Ventures, ou específicamente, asociándose con outra persoa, grupo de persoas ou entidade empresarial co obxectivo de ampliar a súa influencia comercial e crear unha presenza no mercado máis potente.
Están nas Joint Ventures, e se non estás a utilizar esta arma estratéxica, as posibilidades son que a túa competencia sexa, ou en breve será, usar isto no seu beneficio ... ¡posiblemente contra ti!
O noso principal obxectivo é facelo un empresario común exitoso. Isto sucederá se é un empresario informado. Deste xeito, é necesario que nos mergemos nos aspectos técnicos das empresas conxuntas. Especificamente:
- ¿Que é unha empresa conxunta?
- Como funciona?
- Debo comezar unha empresa conxunta?
- Cales son as miñas posibilidades de éxito?
- Cales son os riscos implicados?
- Cales son as implicacións legais dunha empresa conxunta?
¿Que é unha empresa conxunta?
Unha empresa conxunta é unha alianza estratéxica onde dous ou máis partidos, normalmente empresas, forman unha asociación para compartir mercados, propiedade intelectual , activos, coñecemento e, por suposto, beneficios.
Unha empresa conxunta difire dunha fusión no sentido de que non hai transferencia de propiedade no negocio.
Esta asociación pode ocorrer entre Goliat en unha industria. Cingular, por exemplo, é unha alianza estratéxica entre SBS e Bellsouth. Tamén pode ocorrer entre dúas pequenas empresas que cren que a colaboración pode axudarlles a loitar con éxito cos seus maiores competidores.
As empresas con produtos e servizos idénticos tamén poden unir forzas para penetrar nos mercados que non poderían nin considerar sen investir recursos tremendos. Ademais, debido ás regulacións locais, só algúns mercados poden penetrarse a través dunha aventura conxunta con empresas locais.
Nalgúns casos, unha gran empresa pode decidir formar unha empresa conxunta con un negocio máis pequeno para adquirir rapidamente recursos intelectuais críticos, tecnoloxía ou recursos doutro xeito difíciles de conseguir, mesmo con moita cantidade de efectivo á súa disposición.
Como funciona un traballo conxunto?
O proceso de asociación é un principio ben coñecido e probado no tempo.
O aspecto crítico dunha empresa conxunta non se atopa no propio proceso, senón na súa execución. Todos sabemos o que hai que facer: en concreto, é necesario unir forzas. Non obstante, é fácil pasar por alto os "compañeiros" e "o que" na emoción do momento con esta nova asociación .
Veremos os "compañeiros" na nosa revisión dos factores críticos de éxito. Polo momento, temos en conta que todas as fusións, grandes ou pequenas, deben planificarse en detalle e executarse seguindo un plan estrito para manter todas as posibilidades de éxito do seu lado.
O "queixo" debería estar cuberto por un acordo legal que listará coidadosamente a quen a parte trae os bens (tanxibles e intanxibles) á empresa conxunta, así como o obxectivo desta alianza estratéxica. Aínda que os modelos de acordos xurídicos de joint ventures pódense atopar facilmente en Internet, suxeríoche que busque o asesoramento xurídico axeitado ao ingresar a esa relación comercial.
Debo comezar unha empresa conxunta?
Non hai resposta directa a esta pregunta. A decisión implica abordar diversos elementos. Considere copiar as seguintes preguntas nun documento de procesamento de textos para que poida resolver e responder constantemente eses elementos importantes antes e cando avanza.
Preguntas importantes a ter en conta:
NOTA: Un modelo gratuíto está dispoñible en http://www.happyabout.com/jointventuring/
- ¿Que vexo e como podo chegar ao meu mercado obxectivo?
- Quen son os meus competidores? Se son mellores en xerar ingresos e chegar ao mercado que eu, que teñen que non?
- Hai áreas xeográficas que permanecerán fóra do alcance sen socios locais ou custos de adquisición que son simplemente demasiado elevados?
- ¿Necesito desenvolver un know-how que xa foi desenvolvido por unha empresa ou por un individuo?
- ¿Hai un compañeiro de negocios lóxico que me podería axudar a desenvolver unha penetración no mercado vertical ou horizontal?
- ¿Teño todos os recursos humanos que necesito en marketing, I + D, produción ou operacións? ¿Hai unha empresa que sei que tería recursos complementarios aos meus?
- ¿Como me sinto sobre a combinación de recursos? Gústame conducir por min mesmo e actuar como un heroe de negocios solitario, ou estou ben con compartir o pastel? Creo que é mellor ter un 20% de unha empresa de 200 millóns de dólares ou un 100% de unha empresa pequena de 1 millón de dólares?
- ¿Teño acceso aos recursos legais legais para estructurar a empresa conxunta e asegurar que todos os aspectos estean debidamente cubertos?
- ¿Hai normativas legais locais que podo ignorar asociando un negocio local ?
- ¿Teño acceso a exitosos empresarios que poidan compartir a súa experiencia comigo?
- ¿Entendo que pasar polo proceso de decisión implica sentar e tomar o tempo para escribir un plan de negocios conxunta?
- Son consciente de que, na gran maioría dos casos, a fusión de actividades, aínda que non sexa necesariamente idéntica, producirá unha inevitable redución do persoal? ¿Como me sinto deixar ir a algúns dos meus empregados máis fieis?
- Estou mirando para a asociación porque non vexo outra forma de saír dos meus problemas comerciais actuais? (A aventura conxunta non debe considerarse como unha acción de último recurso, senón como un curso de acción entre outros. Esta decisión debe tomarse de xeito cuidadoso e metódico).
- ¿Xa sei dunha persoa ou dunha empresa que vexo ten un interese real na asociación? Discutir esta posibilidade con esta persoa ou co responsable da empresa obxecto de aprendizaxe? Se é así, cal é o sentimento xeral? Se non, entón é hora de comezar unha discusión de alto nivel para medir o nivel de interese.
- ¿A miña empresa necesita máis credibilidade? ¿Coñezo un obxectivo potencial de joint Ventura, que ten o nivel de credibilidade que estou buscando?
- Cales son os meus puntos fortes e débiles? Cales son as ameazas e oportunidades no meu mercado obxectivo ?
- ¿Teño todo o apoio que necesito para pasar por este gran cambio na miña vida empresarial? Se estou pasando por turbulencias persoais, ¿ten sentido comezar un proxecto tan importante?
Cales son as miñas posibilidades de éxito?
Aínda que non existen estatísticas oficiais sobre a taxa de éxito de alianzas estratéxicas específicas, como joint ventures, per se, algúns estudos realizáronse neste campo. Os seus principais descubrimentos foron que a maioría das empresas conxuntas fallan preto do 60% do tempo dentro de cinco anos. Por que? Os expertos coinciden en que a clave do éxito é o factor humano, como a integración de recursos humanos e a posta en común de coñecemento, en vez de factores xeográficos ou financeiros.
Teña en conta que a aventura conxunta nos países do terceiro mundo supón unha maior taxa de falla. A falta de coñecementos xurídicos locais, problemas de comunicación, diverxencia sobre obxectivos acordados, percepcións de prazos diferentes, etc., contribúen a esta elevada taxa.
¿Como medimos o desempeño dunha empresa conxunta? Hai varias fórmulas que se poden usar. Depende da alianza estratéxica en primeiro lugar. Queres:
- ¿Aumentar os beneficios?
- Comparte gastos de I + D?
- ¿Ampliar ou manter posición no mercado?
- Mellorar as canles de distribución?
- ¿Reducir os custos / economías de escala globais?
- Desenvolver novas tecnoloxías?
- Diversificar ofertas de produtos?
- ¿Reducir a competencia?
- ¿Abrandar o risco (sobre todo en grandes investimentos)?
Algúns destes obxectivos son facilmente traducidos a figuras financeiras como "porcentaxe de aumento dos beneficios", "quen incurre en que gastos" e "aumento das ofertas de produtos". Por exemplo, se pensas aumentar o teu beneficio nun 20%, só tes que comparar os teus logros coa túa situación anterior e saberás con certeza o bo rendemento da túa empresa conxunta.
Aínda que algúns obxectivos son difíciles de cuantificar, como a "redución da competencia", por exemplo, están sempre dispoñibles métodos para analizar o plan de execución dunha empresa conxunta. Pódese argumentar que se a competencia se reduce, entón os beneficios deberían aumentar.
Se a redución da competencia ten como único obxectivo estabilizar ou revertir un crecemento de ralentización dos ingresos, é fácil demostrar o impacto positivo que podería ter unha alianza estratéxica para tal fin.
Lembre, o elemento determinante clave responsable das falla das joint ventures é o factor humano. Ser capaces de facer que os seus empregados se sinta cómodos cunha alianza estratéxica potencialmente inquietante será fundamental para o seu éxito. Isto implica que non só os dous bandos deben comprender canto deben gañar con esta empresa conxunta, pero o máis importante, canto poden perder sen asociarse.
O intercambio de información será vital e é esencial que o máis axiña posible, ambos equipos falan e intercambian os seus coñecementos. Isto implica reunións, comités directivos, eventos conxuntos de empresas, "swaps" de empregados e promocións internas.
Volvendo á nosa pregunta principal: cales son as miñas posibilidades de éxito? Sabemos que, en media, só un 40% das empresas conxuntas teñen éxito dentro de cinco anos. Unha vez que esta cifra inclúe asociacións con países subdesenvolvidos; que teñen unha alta taxa de falla, podemos razoabelmente afirmar que se unións forzas cunha empresa situada nunha área desenvolvida e fixeron a súa tarefa, a súa probabilidade de éxito debería ser máis próxima ao 80%.
Cales son os riscos implicados?
Debido a que as alianzas estratéxicas están baseadas na confianza e os obxectivos converxentes, un dos principais riscos que pode afrontar pode ocorrer se os socios son de diferentes culturas. Poden non confiar en operar un certo "camiño" ou ter obxectivos diverxentes. Incluso con obxectivos estratéxicos similares, dous socios que non teñen confianza nela poden non ter a vontade de corresponder. Cando se aventura conxunta, prepárese para dar e tomar.
Este principio de compartición debería rexer todo o proceso. Moitas empresas conxuntas potenciais, incluídos os proxectos a grande escala, morreron antes de que a tinta do contrato estivese seca, por obxectivos diverxentes e actitudes autónomas, que non están en sintonía coa esencia da empresa conxunta. Un exemplo diso foi a alianza aeroespacial británica aeroespacial / taiwanesa. Logo de duras negociacións, as dúas partes asinaron un acordo durante unha celebrada cerimonia en Taiwán. Pouco despois, Taiwán anunciou o seu desexo de saír do trato. Por que? Porque os seus obxectivos eran diverxentes. Taiwán quería adquirir unha nova tecnoloxía, que os británicos negáronse a regalar, e os británicos quixeron capturar novos mercados en Asia, que Taiwán negouse a conceder.
Un concepto de joint-venture só é efectivo cando hai unha verdadeira vontade de avanzar xuntos. Nin os contratos asinados teñen valor se a confianza mutua e a aceptación dos termos non están presentes. En realidade, é mellor non considerar un proxecto de joint venture se os motivos de ambos os dous lados son cuestionados polo outro lado. Unha saída elegante antes de que a obrigación legal teña efecto probablemente previrá un fracaso inevitable. Os riscos implicados son, polo tanto, simples de evaluar. Podes:
- Aforra o teu tempo
- Perder o diñeiro
- Deixar de lado importante tecnoloxía
- Non gana nada de importancia a cambio
- Calcule a túa credibilidade
Aínda que estes e outros riscos en joint ventures están presentes, as recompensas poden superar as trampas. É importante avaliar por completo os seus riscos e facer a súa tarefa antes e durante o proceso.
Cales son as implicacións legais dunha empresa conxunta?
As localizacións xeográficas dos socios e os mercados obxecto de aprendizaxe implicados dictarán o grao de complexidade xurídica cando se aventura conxunta.
Se os dous operan nos Estados Unidos, terá que asinar polo menos un documento: un acordo de joint-venture. Debido á rápida evolución da lexislación, suxiro que busque o asesoramento xurídico adecuado, en vez de utilizar un modelo preconfigurado que se atopa facilmente en Internet ou nos libros.
Se un dos socios non se atopa nos Estados Unidos, ou se ambas partes son estranxeiras, necesitarán asinar documentos adicionais: específicamente, unha nova entidade legal e un acordo de Joint Venture. Ademais, nalgúns países onde o acceso ao mercado local está restrinxido, terá que pasar por unha "Validación" local dos seus privilexios e do estado da súa empresa conxunta.
Unha vez máis, sempre hai varianzas legais en función dos obxectivos e alcance da túa empresa conxunta. Non podo enfatizar con forza o suficiente para atravesar os canles legais adecuados e buscar asesoramento profesional completo.
Posuír un negocio pode ser un dos momentos máis emocionantes da súa carreira. Se se fai correctamente, pode crear a vida de soño que sempre quixo. Dependendo do que queira do seu negocio e da rapidez que desexa chegar alí, as forzas para crear unha presenza máis poderosa no mercado pode ser unha opción atractiva.
Sobre o libro
Happy About Joint Venturing mostra aos emprendedores como comezar e crecer unha empresa conxunta exitosa sen caer nas trampas "típicas" ... evitar os escándalos clásicos e usar receitas comprobadas para o éxito.
Divulgación
Scott Allen ten unha relación de traballo con Happy About, o editor deste libro, pero non ten participación nin interese financeiro nin neste libro nin pola compañía.