Facer os prezos de exportación sinxelos.
Preparándose para exportar o teu produto no exterior? ¿Debería prezo a $ 5 ou $ 7? Como decides? Leif Holmvall, veterano exportador, autor, consultor e adestrador sobre a exportación, ten un consello ou dous para compartir connosco. Leif ten máis de 40 anos de experiencia facendo negocios en máis de 100 países co foco en axudar ás empresas a expandirse internacionalmente. O seguinte é un fragmento dunha entrevista que realizou con el, que se centra na forma de desenvolver a mellor estratexia de prezos de exportación: un tema que pode ser complexo se nunca calculou un prezo de exportación antes.
Laurel Delaney: Como fixas o prezo de exportación correcto nun produto? En que se basea?
Leif Holmvall: Para calcular o prezo de exportación, o factor clave é o que os usuarios finais / clientes están dispostos a pagar na súa moeda local. A continuación, calcula cara atrás para ver o que cada parte da cadea de distribución precisa / quere en beneficio e engade envases, custos de transporte e dereitos de aduana. O total indica o prezo de exportación.
LD: quen decide o mellor prezo de exportación? O vendedor, o comprador, o mercado ou todo o anterior?
LH: O cliente eo mercado. Cal é o usuario final disposto a pagar antes de impostos e despois do desconto? Quen son os competidores e cales son os seus niveis de prezos? (O custo da chaqueta que acaba de mercar varía en función do lugar onde se compre, por exemplo, nunha cadea de desconto ou unha tenda de deseño especialista.) Como vendedor pode seleccionar solucións de distribución que garantan un prezo de exportación rendible e aumenten a súa competitividade.
LD: podes dar un exemplo de como as empresas teñen os prezos de exportación incorrectos? Por exemplo, digamos que vende produtos con éxito localmente. ¿Debería usar o prezo de venda interno como base para establecer un prezo de exportación?
LH: o prezo de exportación non ten nada que ver co prezo interno. Para darlle un distribuidor no exterior , un desconto no seu prezo local é incorrecto.
Entón está baseándose no seu custo de fabricación. O mercado local, onde queira que sexa, impulse o prezo eo custo de fabricación só é de interese para calcular o seu beneficio. As empresas non se dan conta de que a súa solución de distribución ten un impacto considerable sobre o prezo e os beneficios e sobre o éxito que terán en cada mercado. Eles non tenden a considerar a moeda e protexerse contra as flutuacións cambiarias.
LD: que factores inflúen os prezos e a rendibilidade?
LH: se cargas demasiado por un produto, podes dicir adeus aos clientes que pagan. Se cargas demasiado pouco, diga adeus ao teu beneficio. Vencer un equilibrio entre ser competitivo e ser rendible. Nin ti nin os teus distribuidores queren facer negocios sen facer cartos. Son a súa clave para o éxito no estranxeiro. Ser avaricioso pode levar a un mal investimento. A configuración de distribución é un factor clave e tamén o número de niveis de distribución. Se non pode rendibilizar a distribución coa súa primeira opción, mire outras solucións de distribución e calcule de novo. Deixar sempre un buffer para permitir o prezo especial de grandes pedidos ou promocións. Lembre que co aumento das vendas / produción os seus custos marxinais son menores, é dicir, o custo de fabricación é reducido e pode pagar unha gran cantidade a un prezo máis baixo.
LD: ¿Os custos dos envases, mercancías e dereitos de aduana teñen un impacto sobre os prezos das exportacións?
LH: Eses factores inflúen no cálculo para chegar ao custo desembarcado . Se pode reduci-los, aumentará o seu prezo e beneficio de exportación. Seleccione o envase adecuado, minimice o tamaño e peso e adapte aos tamaños estándar para os envases de envío. Asegúrese de negociar o custo do transporte e seleccione o método de transporte ideal. O transporte aéreo ás veces pode custar menos que o transporte marítimo porque hai pesos / volumes mínimos para o transporte marítimo.
Se exportas a Europa, tamén pagarás os custos de transporte e embalaxe. Cando se envíe a América do outro país, só pagará o prezo de exportación. Asegúrese de non incluír o custo de envío, embalaxe e seguro en prezos norteamericanos porque, polo tanto, o cliente terá que pagar tamén os mesmos.
(Mostrar o prezo do produto real e, na factura, amosar por separado os custos de envasado, transporte e seguros). Investiga a tarifa aduanera adecuada para o seu produto. O incorrecto pode custarlle máis tarefas ou as autoridades poden cobrarche de novo se seleccionaches un código HS incorrecto (Código Armonizado).
LD: Cal é a mellor forma de minimizar os custos, manter as marxes de beneficio elevadas e aínda motivar a un cliente estranxeiro a comprar? ¿Que hai que analizar?
LH: minimiza o número de niveis de distribución. Se tes un importador máis comerciantes locais, teñen que gañar cartos. Se vende directamente aos concesionarios locais, elimina un intermediario e pode aforrar parte do beneficio / custo do importador e dar aos comerciantes locais unha marxe maior. Consegue un maior beneficio e tamén o fan. Para atopar o vendedor local, pregunta onde o usuario final quere comprar. Isto indica un potencial compañeiro. Non configure a distribución competidora na mesma zona xeográfica. Isto producirá guerras de prezos e menos intereses dos seus distribuidores para promocionar o seu produto.
LD: ¿Hai algunha cousa que os empresarios non teñen en conta cando establecen os prezos de exportación?
LH: Moitas empresas basean os seus prezos de exportación no custo de fabricación e no prezo de venda doméstico. Isto é completamente incorrecto. A maioría dos importadores queren un prezo fixo na súa moeda para coñecer o custo real eo exportador ten que adaptarse a este.
A maioría dos exportadores comezan a analizar a distribución da súa empresa e deciden a distribución desta forma, crendo que deben vender da mesma forma que no mercado doméstico. (Exportador> Canles de distribución> Usuario final. O exportador decide a distribución que desexe).
Deberían comezar co mercado exterior. Usuario final> Canles de distribución> Ti, o exportador . Deste xeito, parte do mercado para atopar o método de distribución máis axeitado e os prezos.
LD: Calquera experiencia de exportación que desexe compartir sobre como o prezo dun produto ben (ou mal) fixo unha gran diferenza?
LH: Hai moitos anos axudei a unha empresa sueca a introducir cadeiras de rodas deportivas a Canadá. Un dos grandes fabricantes de cadeiras de rodas en Canadá tiña fame de vendelo e disposto a pagar un premio polos nosos produtos. Debido a estes factores, o noso prezo de exportación foi superior ao que pagou o usuario final en Suecia. Se fixésemos o prezo baseado no prezo do cliente sueco, a empresa canadense aínda cobraría ao cliente o prezo máis elevado e mantería todo o beneficio. A partir deste exemplo, podes ver que o prezo de exportación non se pode comparar co prezo interior.
Para obter máis información sobre Leif e o seu Export Pro Inc. de Ontario, Canadá, visite: http://www.exportpro.com/
Para escoitar o seu webinar de prezos de exportación, visite:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7