Como expresar un aumento de prezo para manter os clientes
Ao discutir un aumento de prezo nun ambiente de empresa a empresa , é importante lembrar que os nosos clientes probablemente deberían ter a mesma discusión cos seus propios clientes.
A empresa existe só mentres gaña un beneficio e só pode facelo se entrega un produto ou servizo de calidade a un prezo axeitado . Isto significa que a clave para calquera conversa sobre a subida do prezo é enfatizar que un aumento deste tipo garantirá a calidade do produto.
Mentres comeza a preparar a súa estratexia para comunicar un aumento de prezo, pregúntese as seguintes preguntas:
1. O cliente leva o seu produto / servizo e engade un aumento de prezo porcentual estándar ao vender aos seus clientes?
Se este for o caso, pode indicar que o seu cliente fará máis diñeiro tomando unha porcentaxe estándar de maior cantidade cando presente un aumento de prezo.
2. Que porcentaxe do negocio do cliente é o seu produto / servizo?
Se a porcentaxe é pequena, dígalle que a cantidade de aumento é só unha pequena porcentaxe do seu negocio total. Se a porcentaxe é excelente, entón podes subliñar que o incremento de prezos é necesario para manter o nivel de calidade do produto necesario para que poidan servir aos seus clientes.
3. O cliente afrontou outros aumentos de prezos doutros provedores?
Se é así, intente identificar o que algunhas porcentaxes dos outros aumentos foron. (Vexa Sete xeitos de descubrir cal é a túa competencia ). Se o teu cae no extremo inferior, podes indicar como o teu aumento de prezo é comparativamente máis pequeno que o de moitos outros.
Se o teu aumento está no alto, podes explicar como é o único que esperas levar e / ou que non estrañarás ver que outros volvan a tomar unha nova rolda de aumentos de prezos.
4. Como vén o cliente e os produtos / servizos que vende?
Se ten unha reputación de calidade e rexistro, entón pode salientar que o aumento de prezos foi coidadosamente pensado e só se está a tomar para garantir a calidade continuada.
Se ten un rexistro irregular co cliente, entón ten que subliñar que o aumento de prezo permitirá que comece a abordar algúns dos problemas en cuestión, permitíndolle mellorar a calidade xeral do servizo que reciben. Por suposto, é importante asegurarse de que todos os seus comentarios estean respaldados cun compromiso de seguimento.
5. Será que o cliente plantexa un problema co aumento de prezos?
Estea preparado para amosar documentación sobre como os seus custos aumentaron e como outras empresas están experimentando os mesmos aumentos. (Por exemplo, o custo crecente do petróleo obrigou a que calquera empresa que utilice petróleo na fabricación ou transporte de mercancías probablemente aumentará os prezos).
Ao ter esta discusión asegúrese de mostrar empatía para o cliente, pero segue firme no que está dicindo.
Se o cliente sente dúbidas pola súa parte, probabelmente intentarán explotalo baixo a forma dunha concesión de prezo por parte de vostede.
Ademais, prepárese para compartir os pasos que a súa empresa tomou co obxectivo de evitar un aumento de prezo. Isto pode incluír formas que xa cortou custos ou como o aumento é o único xeito de manter a calidade eo servizo que espera o cliente . Un punto final que podes salientar é o período de tempo entre este aumento de prezos eo anterior. Ter información dispoñible sobre a taxa de inflación durante ese período de tempo específico tamén pode axudar a difundir o problema.
6. ¿Por que o cliente compra de ti de todos os xeitos?
Coñecer isto permitirá reforzar estes puntos ao falar sobre o aumento. Tamén debería ter preparado polo menos dúas necesidades clave do cliente que satisfaga o seu produto ou servizo.
Asegúrese de que toda a súa información estratéxica sobre o cliente está actualizada antes de anunciar un aumento de prezo (Aquí é onde realmente pode brillar un bo sistema de xestión de relacións cos clientes (CRM) .)
7. Canto negocio está en risco do cliente?
Ás veces podemos deixarnos levar a pensar que, se aumentamos os prezos, perderemos ao cliente a pesar de que este non é o caso. Pense en que pasos tería que levar o cliente para pasar a outro provedor. Moitas veces o traballo que implica mover non vale o esforzo polo que está menos en risco de perder o negocio do que pensaba.
Agora que ten unha estratexia marcada, imos ver o feito de presentar o aumento aos seus clientes.
Consellos para presentar un aumento de prezos
Os seguintes consellos de presentación de vendas son as mellores prácticas a empregar ao executar un aumento de prezo:
1. Dea ao cliente o lead-time.
Proporcione ao cliente suficiente aviso para que lles permita realizar axustes nos seus sistemas de información e exercer polo menos unha orde máis ao prezo existente.
2. Evite amosar os favoritos.
A integridade dos prezos sempre é esencial, pero sobre todo durante un cambio de prezo. Non trate aos clientes particulares de forma máis favorable que a outros nos prezos durante un aumento. Diferentes niveis de prezos están ben sempre que poidan ser defendidos loxicamente para que un cliente que non reciba a pausa de prezo pode comprender e aceptar o cambio de prezo.
3. Non permita que o cliente descobre un aumento de prezo da súa factura.
Calquera cambio de prezo debe ser do executivo da conta ou dunha persoa de alto cargo dentro da empresa. A información relativa a un cambio de prezo só debe aparecer na factura despois de que cada persoa involucrada foi notificada persoalmente. (Debería producirse un tempo suficiente na liña de tempo de aumento de prezo para permitir que polo menos unha factura conteña unha nota do aumento de prezo pendiente).
4. Asegúrese de que cada representante do servizo de atención ao cliente e calquera outra persoa que entre en contacto co cliente estea plenamente informado de cando se comunicará o aumento de prezo.
Unha das posibilidades máis significativas de confusión é cando o cliente oe información conflitiva de diferentes departamentos. Todos os clientes no servizo ao cliente deben ser plenamente conscientes do aumento, o razoamento detrás del e a loxística para a súa implementación. Tamén se lle debe proporcionar unha guía de preguntas frecuentes para garantir que cando os clientes lles pregunten sobre o aumento, poden compartir información precisa.
5. Cregna o aumento de prezos.
Para pagar o que vale, debes cobrar o que vale. Aínda que isto non sexa algo que se poida comunicar explícitamente ao cliente, este sentido xeral é o que diferencia as empresas de mellor práctica e profesionais de vendas de alto rendemento .
6. Inculcar unha política de portas abertas / portas abertas.
Cando se produza un aumento de prezos, é importante que todos os executivos superiores estean dispostos a responder unha chamada telefónica dun cliente ou facer chamadas telefónicas aos clientes clave. Para a venda de consultas exitosas, nada envía un sinal máis forte a unha organización de vendas que a de ver aos seus executivos superiores na primeira liña.
7. Antes e despois do aumento de prezos, monitor os patróns de vendas dos seus clientes individuais.
É importante capturar rapidamente os cambios que se produzan como consecuencia do aumento de prezos.
Un dos feitos de facer negocios
Todos creceron usados para diminuír a inflación eo abafador impacto da filosofía de Wal-Mart sobre os prezos. Pero os aumentos de prezos volven a ser cada vez máis comúns e aceptables sempre que estean ben pensados e non se vexan como un xeito de simplemente aumentar os beneficios. Debido a que hoxe son unha parte inevitable do negocio, non nos podemos deixar evitar os aumentos de prezos. No seu canto, deberiamos buscar usalos estratéxicamente para aumentar o potencial de vender .
Le máis:
7 xeitos de asegurarse de que che pague