Os clientes compran a xente que lles gusta
Os clientes non compran racional ou lóxicamente. Compran emocionalmente. A lóxica fainos facer compras. A lóxica esixe que fagamos as comparacións de prezos, compras varias ofertas e fagamos a tarefa, entón pensa niso antes de tomar a decisión de compra. Nun segmento anterior, falamos dos estudos recentes que mostran tanto máis actividade de investigación en liña por parte dun cliente antes de entrar nunha tenda. Como venda polo miúdo, a lóxica non é o noso aliado.
Cando os clientes compras, adoitan lidiar con dous temores básicos : o medo a cometer un erro e o medo a ser algo "vendido". Estes temores nacen das experiencias pasadas doutros comerciantes. É o que impulsa aos clientes a ser máis lóxicos na súa visión.
Non obstante, as emocións fannos mercar. Toda a investigación (e a lóxica) do mundo irá rapidamente pola xanela sempre que un cliente comece a conectarse emocionalmente a vostede, a súa tenda e as mercadorías que está a vender. A mellor forma de comezar a conectarse ás emocións dos teus clientes é facer a primeira venda. Lembre que a primeira venda que tes que facer é túa. A mellor forma de facelo é ser simpático. A xente quere facer negocios coas persoas que lles gustan.
Entón cal é o problema? Cando foi a última vez que lle ensinaron sobre os pasos necesarios para ser simpático? Canto negocio perde por non aprender a ser simpático en venda polo miúdo? Pense niso honestamente.
Algunha vez realmente centraste en ser simpático? Ou simplemente sempre pensou que é?
Existen varias regras concretas que poden ser adestradas e dominadas para facerse máis simpático (ou calquera outro no teu equipo). É importante entender que houbo moitos estudos que mostran que as persoas atractivas son naturalmente máis simpáticas.
Non obstante, hai moitas persoas fermosas que simplemente intimitan e desvían á xente. Lembre que non importa o que sexa o seu aspecto físico (agás que estea limpo e limpo, por suposto) se entende as regras de simpatía, pode facelo moi ben.
Facer simpático é o número único de venda e, finalmente, a súa mercadoría, e hai directrices e ferramentas específicas que se poden seguir e usar para facerse máis simpático. Aquí hai 13 formas de ser simpáticas que finalmente levan a fidelidade ao cliente.
- Entusiasmo: Sexa entusiasmado co que fas.
- Sorriso: Un sorriso é o camiño máis rápido para a simpatía. Ás veces necesitamos empuxar ese sorriso, mesmo cando non o queremos, pero fai a diferenza.
- Útil : engada e fai máis; todo o mundo gústalle auto-starters positivos.
- Paciente : todos aprenden de diferentes xeitos e con diferentes velocidades. As persoas que son pacientes tamén son máis simpáticas, non estás de acordo?
- Feliz : a xente feliz nos fai felices. Non hai nada peor que estar con alguén que sabe morrerá de seriedade terminal. Unha persoa amable e magnánima é atractiva e alguén que queremos estar ao redor. Tradicionalmente, os vendedores non son alguén que queremos estar ao redor -a menos que sexan simpáticos.
- Interesado noutros : os bos vendedores non falan sobre si mesmos, falan sobre o cliente. O mellor proceso de vendas inclúe a investigación dos desexos, intereses, necesidades, preocupacións e desexos do cliente. Venda dende o punto de vista do cliente. Deixe que sexa a súa decisión e non o seu.
- Sexa flexible : sexa flexible no teu pensamento. Aínda que poidamos respectar a súa posición, as persoas ríxidas non son necesariamente as persoas máis simpáticas. Os clientes sempre teñen solicitudes e desexos especiais que non se axusten perfectamente ás políticas e procedementos da súa tenda. Este trazo pode esixir un exame da política de devolución da súa tenda. É difícil ser feliz ao entregar novas malas.
- A capacidade de ignorar : Ás veces, as persoas fan declaracións estúpidas e feridas, eo mellor que hai que facer é ignorar non criticalo. Un profesional de vendas simpático ten que deixar que as cousas se despeguen dela.
- Comunícate no seu estilo : relaciona como falas co teu cliente. Se fala lentamente, responda falando lentamente. Se lle gusta usar exemplos, responda con exemplos. Vaia ao ritmo do teu cliente non o teu. Demasiadas veces, as características dos vendedores de incendios rápidos atópanse nun cliente e quedan abrumados. Isto ocorre cando non coincidimos co seu estilo. Algún cliente quere ir rápido.
- Dea o Completo silencioso : solicite a opinión de alguén . Facer isto indicaralle que respectes e apreza o seu punto de vista e consellos e aumenta a túa simpatía. As persoas que queren saber o que penso son persoas que adoito gustar, non?
- A regra de reciprocidade: se dá algo a alguén, generalmente gustarache. Podería ser tan sinxelo como ofrecer unha peza de doces duros nun mostrador de compra. Un regalo gratuíto cunha compra sempre funciona. Ou mellor aínda, un eloxio no seu proceso de compra.
- A regra de relevancia: Non hai nada máis molesto que xestionar alguén que vive no pasado. Isto aplícase a calquera, vello ou mozo, que adora falar dun empresario pasado, un período de vacacións pasadas, un cónxuxe pasado ou un pasado. Non te preocupes polo pasado; estar no momento e ser actual. Faino simpático.
- A regra de pantallas: desgraciadamente, para moitos vendedores hoxe están máis interesados nos seus dispositivos móbiles ou noutras pantallas que o cliente. Poñelos lonxe. Estar presente para o seu cliente. Os teus amigos e Facebook poden esperar.
Pode parecer estraño escribir un artigo completo en ser "simpático". Pero se a nosa investigación e as décadas de experiencia de venda polo miúdo me ensinan algo que é iso: non hai venda, ningunha liña comercial, ningunha liña de etiquetas intelixente, ningunha oferta de financiamento do 0 por cento, non Garantía de prezo baixo e sen ningunha cousa gratuíta nunca tivo o poder dun profesional de vendas simpático que segue un proceso de venda unificado . E ningún profesional de vendas pode dominar a arte de vender ata que domine a arte de vender. E pode facelo, simplemente traballando no seu factor de simpatía.