A Ala e unha oración non son un plan
Do mesmo xeito, non podes pedir un agasallo importante ata que atopas a perspectiva correcta; Desenvolveu un caso claro para o apoio; fixo as bases para que a túa perspectiva estea preparada para pedirlle, e preparáchesche e os teus avogados para botarlle a pregunta do parque. Entón, prepárate!
Pregunta a estas 10 preguntas para establecer as bases para solicitudes exitosas
- É esta a perspectiva correcta?
Se eu tivese un níquel por cantas veces sentaba nunha sesión de selección de campaña e a xente na sala chamara á persoa máis rica da comunidade como a perspectiva de "ir a", sería unha muller rica. En serio.
Só porque alguén ten capacidade non significa que estean interesados na túa causa, nin sequera que son filántropos. Do mesmo xeito, só porque son apaixonados pola túa misión non significa que teñan os recursos para facer un agasallo importante.
Necesitas tres cousas para que alguén sexa un candidato viable : unha ligazón á túa causa (xa o daban antes; foron un cliente ou mecenas; coñecen a un membro do teu consello); interese pola túa causa e capacidade de dar.
Consello: ao descubrir cales son as perspectivas para entrar nunha reunión de selección, non só comecen cos ricos da túa comunidade. Mire a quen faga un agasallo superior ao seu agasallo medio.
Quizais non teñan a capacidade de facer un agasallo máis grande. Quizais sexan simplemente increíblemente xenerosos e dean máis que o promedio de os por cápita ou porcentaxe de base de ingresos.
Pode que non o saibades, pero iso é o que estás a buscar. O que sabes é que teñen vínculo e máis que un interese pasivo. Dous de cada tres non é un mal lugar para comezar.
- Será que a Prospect comprenderase por que estás a preguntar?
A perspectiva debe sentir o seu agasallo é esencial. O mellor é facer a historia . A túa historia debería demostrar o que sucedería se a túa organización sen ánimo de lucro deixase de existir. Ou se o programa para o que está a buscar o financiamento non chega a bo porto.
Mostre-los o impacto do seu agasallo. Poña unha cara á túa historia. Se senten que só están pedindo "diñeiro", non poden facer un agasallo namorado. Non hai nada máis esencial para a obtención de fondos de agasallos exitosos que aclarar a súa historia.
O seu traballo é amosar ao posible donante como pode evitar o final infeliz.
A perspectiva debe sentir que a cantidade que está a pedir é a cantidade correcta. O teu doador quere saber o que será suficiente. Cal será o custo total do teu proxecto? Entón poden descubrir onde se encaixan co impacto que quere facer. Iso lévanos á seguinte condición previa.
- ¿Sabes cantas perspectivas e donantes necesitarás?
Podes solicitar grandes agasallos durante todo o ano; non só durante unha campaña de capital formal. Entón, aínda que non necesariamente necesite un cadro de agasallo formal, necesitas saber ao principio cantos donantes necesitarás e a que niveis alcanzarás o teu obxectivo.
Se ten un obxectivo anual de 500.000 dólares, as posibilidades son boas que non vai chegar con 50.000 $ 10 donantes. Probablemente escoitou falar do Principio de Pareto (tamén coñecido como a Regra de 80/20) como se aplica á captación de fondos. Afirma que o 80% dos teus fondos virá do 20% dos teus donantes.
Nestes días, creo que está máis preto de 90/10. Nalgúns casos, pode ser tanto como 97/3. A maioría das organizacións simplemente non teñen unha base de donantes suficientemente grande (ou lista de correo) para ser sostible sen grandes agasallos.
Creo que non é unha mala idea compartir o seu gráfico de agasallos coas súas principais perspectivas de donantes independentemente de se está nunha campaña de capital. Os donantes das campañas anuais tamén queren saber onde están. E os membros do consello deben entender iso tamén. Son os teus líderes. Se eles non son líderes, como pode esperar que os outros a dar apaixonadamente?
Se necesitas membros do consello para dar obsequios de 1.000 dólares e están dando agasallos de 100 dólares, estás morto no auga. Nada demostra isto de forma tan simple e clara como unha carta de agasallo.
A razón fundamental pola que necesitas ter este cadro de agasallos é o mesmo que o que necesitas para ter algún plan. Se non sabe onde vai, probablemente chegue alí (parafraseando a Lewis Carroll).
Un exitoso programa de recolleita de fondos de don importante ten obxectivos e perspectivas para cumprir eses obxectivos. Simplemente preguntando a xente aleatoria por grandes cantidades non é unha estratexia de agasallos. É un tiro na escuridade. E falando de planificación ...
- ¿Está listo a perspectiva?
Se non os coñecías a través dunha serie de "movementos" de cultivo, entón como sabes? Se alguén ten interese por unha causa similar á túa pero non sabe nada sobre ti, é demasiado pronto para preguntar. ¿Levarías unha primeira cita nunha noite á esquina? Dixo o suficiente. Entón imos pasar á seguinte pregunta.
- Ten un plan de cultivo que se adhire ao modelo Goldilocks?
A marca de viño de Paul Masson tivo unha gran campaña de marketing de 1970 que dixo: "Non venderemos ningún viño antes do seu tempo". Como sabes cando é o momento para facer a túa pregunta?
A súa perspectiva non estará lista se fixo demasiado pouco. As persoas avanzan nun continuo, de interese ... á conciencia ... ao compromiso ... ao investimento. Pero a xente pode chegar á fase de investimento de xeito bastante rápido, así que non quere facer moito.
É aí onde moitas organizacións sen ánimo de lucro fican mal. Culturan e cultivan e cultivan ... e nunca chegan á pregunta. Isto é algo que queres evitar a toda costa. É un desperdicio do seu tempo e é moi confuso para os seus clientes potenciais. Nalgún momento, esperan que se lle pregunte. Entón puxo no lugar un plan "xusto". Cando fixeches todos os "movementos" planeados, é hora de preguntar.
- Ten a persoa correcta para facer a pregunta?
A perspectiva sabe quen é o que pregunta? Será que o autor se perciba como importante, autoritario, creíble, amigable ou de outra forma persuasivo?
Debería participar máis dunha persoa? Ás veces ten unha persoa que serve como o "educador" e a outra como a "pregunta". O primeiro pode ser un membro do persoal experimentado (por exemplo, doutor, profesor, investigador, director de programa, director executivo, director de desenvolvemento) mentres que o último pode ser un líder voluntario ou compañeiro cunha relación coa perspectiva.
Non hai regras difíciles e rápidas sobre quen debe xogar estes papeis. Só queres saber, entrar, que papel está a ser desempeñado por quen. Se non, corre o risco de saír da sala sen chegar á solicitude.
- Estás a pedir o correcto creador de decisións?
Debe incluír un cónxuxe, fillo ou outro significativo? Está preparado un pouco de can e show de pônei. Tamén pode ter a todos os que necesitan ver o programa. Se non, estás contando coa persoa coa que coñeces para transmitir o que dixiches a alguén. É un pouco como o xogo de teléfono. Algo pérdese na tradución.
- Está vostede (ou é o seu voluntario ou membro do persoal) preparado para facer?
Estás psiqui? ¿Está preparado físicamente, mental e emocionalmente para poñer o mellor camiño cara á fronte da súa organización? Ten toda a información que precisa sobre a súa perspectiva ? Sobre o proxecto para o que estás a pedir? ¿Sent que ten unha boa oportunidade de éxito?
Anos atrás, cando formei para ser avogado, levei un curso de litixios. Regra n.º 1: Non fagas ningunha pregunta á que xa non coñeces a resposta. Debes saber que o teu cliente está listo para darche un "si". Pode ser un condicional ou provisional si. Pode que non sexa polo importe que solicite. Pero queres ter confianza cando entras que fixeches absolutamente todo ao teu alcance para prepararte para a pregunta que estás a piques de preguntar.
- ¿Estás honesto sobre o éxito que vai ter a túa organización?
Se o teu fillo chega a casa da escola cunha cualificación de "F", estou supoñendo que non estarás dicindo que orgullosos estás. Con demasiada frecuencia sairemos dunha reunión de solicitude de doadores e patímonos na parte traseira por ter provocado un compromiso de $ 25K cando pedimos $ 50K. Ese é o 50 por cento. Ese é un "F."
Pode parecer severo, xa o sei. Estamos adestrados para agradecer, non importa o que. A única frase que escoito os procuradores que me fai estremecer é: "Calquera cantidade que poidas dar será útil". Isto non é certo.
Necesitas un agasallo que sexa suficiente para satisfacer a necesidade. Se non ocupa o suficiente, non vai alcanzar o seu obxectivo. Axuda a menos xente do que necesita axuda. Quizais teñas que pechar programas ou pechar as túas portas. " Calquera cantidade ..." é unha estratexia de á e unha oración. Non é o que quere.
Indo ao pedido, ten que estar claro como se verá un resultado exitoso. Ás veces pode ter 25 perspectivas e só necesitará dez agasallos nun determinado nivel. Entón, se unha perspectiva dá menos do que esperaba, pode estar ben. Outras veces, especialmente na parte superior da carta de agasallos, pode que non sexa tan sanguina. E isto tamén é verdadeiro nas campañas anuais .
- ¿Sabes que é o seu éxito para o teu doador?
Esta cuestión é importante porque todos os recaudos efectivos están centrados no doador . Cada individuo ten valores e motivacións diferentes. Canto máis os entenda, mellor será capaz de moldear unha oferta que proporcionará ao donante o valor que buscan. Todo o proceso, ao final, é un intercambio de valor por valor.
O donante ofrece apoio monetario a cambio de algo, xeralmente intanxible, de ti. Pode ser o seu nome en luces, ou pode simplemente saber que devolveron ou cumpriron unha obrigación moral. Ou pode estar dando a un nivel que os coloca cos seus compañeiros (ou os que lles gustaría converter aos seus compañeiros).
O cultivo, en parte, é a túa oportunidade de descubrir o que ten significado para o teu futuro candidato. Descubra o que os inclinaría para dar. Entón descubra o que os inclinaría a dar máis. A continuación, incorporar o que aprendeu na súa pregunta.
Unha vez que respondeu todas as preguntas e todas as condicións previas están en vigor, estará listo para proceder á solicitude. Busca respostas e atopará éxito de recolleita de fondos.