Aínda que é difícil comercializar a todos de forma simultánea, aínda é intelixente saber exactamente quen está comprando produtos orgánicos e que campos poden convencelos de comprar máis.
Existen moitos tipos diferentes de clientes orgánicos, que van desde os defensores da morte ata os consumidores escépticos que ás veces cambian de engrenaxes. Continúa lendo para coñecer máis sobre os variados grupos de clientes orgánicos.
01 - Os niveis variados de consumidores orgánicos
Un estudo realizado en 2009 polo Grupo Hartman descubriu que hai tres datos clave sobre o consumo ecolóxico. Inclúen:
- Consumidores da periferia (14% dos consumidores orgánicos). Estas son persoas que están empezando a inclinarse cara aos produtos orgánicos, pero non realizan cambios de comportamento significativos, o que significa que aínda non están a mercar produtos orgánicos.
- Consumidores orgánicos de nivel medio. Estes compoñen a maior parte dos consumidores orgánicos (65%). Son individuos que non só están cambiando as súas actitudes, pero que tamén están cambiando os seus hábitos e comprando produtos orgánicos.
- Consumidores básicos. Este é un pequeno grupo (21%) de persoas que están moi investidas en organismos. Mostran este investimento por medio de actitude e comportamento. Estas persoas falan sobre orgánicos e adquiren produtos orgánicos con frecuencia.
Ademais destas subcategorías básicas, hai estudos que mostran que a educación, a saúde, as finanzas, a cultura, a promoción, os problemas ambientais e os consumidores ecolóxicos moito máis. En xeral, hai moitas razóns polas que os consumidores fan ou non adquiren produtos orgánicos, como se sinala a continuación.
02 - Consumidores de pais e fillos
Os informes máis recentes mostran que as familias dos Estados Unidos están abrindo cada vez máis os orgánicos nunha ampla gama de categorías. A Asociación de Comercio Orgánico sinala que un 81 por cento por cento total das familias con nenos din que adquiren produtos orgánicos polo menos ás veces. Cando se lles pregunta por que compran orgánicos, os pais consideran razóns como mellor saúde e o desexo de evitar pesticidas e fertilizantes tóxicos e persistentes. Outros pais están a buscar reducir a exposición familiar aos organismos xeneticamente modificados (OGM) e as hormonas do crecemento.
Os futuros pais tamén compran alimentos orgánicos con frecuencia. De feito, preto de un de cada dez mulleres embarazadas din que comen regularmente comida orgánica. Ademais, algunhas probas demostran que os nenos criados con organismos poden ter máis probabilidades de converterse eventualmente en consumidores orgánicos a longo prazo.
Non importa o que fregue, paga a concentrar unha boa cantidade de esforzos de marketing específicos para os pais e os seus fillos.
03 - Novos e potenciais consumidores
Os clientes orgánicos potenciais rocan porque, bo, hai posibilidades de máis vendas. Non obstante, pode ser difícil atraer novos clientes e mantelos como os seus clientes debido a prezos un pouco máis altos e confusión ao redor do que orgánico realmente significa.
Para gañar novos clientes, a educación adecuada do consumidor é fundamental. Moitos clientes orgánicos potenciais son un tanto escépticos ou simplemente non están seguros de que buscar. Por exemplo, moitos consumidores confunden etiquetas como "naturais" e "frescas" para o orgánico, polo que poden comprar produtos erróneos, aínda que estean interesados nos orgánicos. Outras investigacións recentes mostran que os consumidores desconfían dos orgánicos, en relación co selo orgánico do Departamento de Agricultura dos Estados Unidos como forma de aumentar os prezos. Por suposto, os produtos ecolóxicos reais teñen moitos beneficios para o consumidor, pero se non promove estes beneficios , os consumidores non saberán deles.
Aquí tes algúns consellos que poden axudarche a concentrarse en converter clientes convencionais en clientes orgánicos repetitivos:
04 - Consumidores da etiqueta fronte aos consumidores da marca
Moitos clientes convencionais están moi ligados a marcas convencionais específicas. Por exemplo, as persoas que son os principais fanáticos de Honey Nut Cheerios adhírense de cerca a esa marca. Debido a isto, ten sentido que General Mills non adoita comercializar "cereal en xeral", senón que traballa arduamente para anunciar específicamente a Honey Nut Cheerios, porque están a crear grandes admiradores desta marca única.
Mentres tanto, moitos consumidores orgánicos novos ou potencialmente novos non buscan marcas orgánicas específicas. En cambio, están a buscar orgánicos en xeral. Estes clientes non tenden a investigar cales son as marcas orgánicas máis éticas ou máis sostibles. Só buscan esa etiqueta orgánica , sinxela e simple.
Incluso algúns compradores orgánicos a longo prazo son así. Por exemplo, coñezo xente que sempre compra leite orgánico, cereais orgánicos ou zume de mazá orgánico, pero non unha marca específica de leite orgánico, cereal ou zume. Eles só están a buscar o mellor negocio que poden conseguir que aínda posúe o selo orgánico do USDA. Con isto en mente, ten sentido asegurarse de que os clientes te vexan como unha "empresa orgánica", en oposición á empresa "Brand XYZ".
Aínda que debería ser visto como unha empresa orgánica, a comercialización de produtos orgánicos xeralmente é un erro. Consumidores orgánicos a longo prazo e máis informados queren ver como a marca específica é mellor que outras marcas orgánicas. En realidade estou neste grupo de consumidores. Porque sei moito sobre os orgánicos, son moito máis propensos a comprar cereais fabricados por Nature's Path, unha compañía orgánica máis ético e de alta integridade, que eu vou mercar o cereal Cascadian Farm, que é propiedade do pai de baixa integridade orgánica empresa Xeral Mills.
Podes comercializar a ambos os dous grupos ao mesmo tempo. Unha vez que os clientes saben que está orgánico certificado, asegúrese de que tamén saben por que son diferentes e mellores que os outros organismos afíns. Organic Valley é unha empresa que atopou este equilibrio. A empresa promove os orgánicos en xeral e frecuentemente comercializa os moitos beneficios orgánicos aos consumidores, que atrae novos consumidores orgánicos. Máis aló, o Val Organic conseguiu posicionarse como unha marca orgánica sostible que apoia pequenas explotacións familiares, pero aínda significativo, grupo de consumidores orgánicos expertos que están mirando máis aló do selo do USDA por algo máis importante.
É unha boa liña para comercializar aos novos consumidores orgánicos e aos defensores orgánicos máis comprometidos, pero se quere vender máis orgánicos, debería tratar de atopar esa liña.
05 - Consumidores orgánicos intelixentes
Os clientes orgánicos sabios e ben informados adoitan estar comprando produtos orgánicos por un tempo, moitas veces falan sobre os beneficios dos orgánicos e están a buscar moito máis que o selo orgánico. Estes tipos de clientes son excelentes porque están dispostos a pagar máis por organismos xa que entenden o valor ao facelo. Como exemplo, a maioría dos defensores super orgánicos que sei non comprarán a etiqueta privada de leite orgánico ou o leite orgánico da marca Horizon polo que creen que poden ser prácticas de lácteos escuros. Os auténticos defensores orgánicos pagan moito máis polo leite orgánico do val porque o perciben como unha marca orgánica máis veraz.
Para comercializar con éxito os defensores orgánicos a longo prazo, ten que estar falando sobre a súa integridade orgánica, as súas prácticas orgánicas e, con sorte, a bordo con outros problemas que os defensores orgánicos tenden a inclinarse, como as cuestións do organismo modificado xeneticamente (OMG), Fair Trade e sostibilidade.
06 - Consumidores de saúde
Para apelar aos consumidores de saúde, concentrarse nos puntos de venda que ofrecen información sobre a saúde aos clientes, como o viño orgánico é máis saudable para o corazón, como o leite orgánico ten maiores concentracións de ácidos graxos nutricionalmente desexables ou como as bagas orgánicas teñen máis vitaminas, fibras e contido antioxidante. As persoas con vocación de saúde queren esta información, pero non sempre a busca por si mesma, polo tanto, como vendedor orgánico, é o seu traballo para dicirlles.
07 - Consumidores Sostibles e Locais
08 - Consumidores anti-OMG
Os organismos xeneticamente modificados (OGM) son un tema candente, eo problema de OMG está a empurrar a moitos consumidores a organismos. Dito isto, non todos os consumidores saben que os orgánicos son libres de transxénicos, polo que para comercializar a este grupo hai que bombear os seus materiais que rodean os OGM.
Unha enquisa reciente de MamboTrack ™ demostra que a maioría dos consumidores que buscan alimentos non transxénicos quere que os seus produtos alimentarios sexan certificados específicamente e sexan etiquetados como non OMG, polo que a certificación a través do Proxecto Non-GMO é algo que debemos considerar seriamente. Se vostede é un comerciante orgánico ou propietario do restaurante, tamén pode querer pensar en celebrar o Mes Non-GMO cada outubro.
09 - Consumidores escépticos
Non obstante, non ignore os escépticos por completo: algúns fan o interruptor orgánico. Ás veces é porque están asustados por un susto de saúde persoal, ás veces é porque comezan unha familia e outras veces é porque algo terrible ocorre no mercado de alimentos convencional. Por exemplo, durante a remoción de ovo convencional de 2010, as vendas de ovo orgánico creceron extensamente e, con toda probabilidade, a xente estaba a mercar orgánicos que nunca soñaron que o farían antes de que se producira a recuperación.
Non uses problemas como o que recorda como "ha, ha, xa che dixen tan momento". Pero non hai que ter en conta que unha vez máis, recordáronse os alimentos convencionais, entón por que non probar o orgánico?
10 - Non te limites: mercado a moitos grupos do consumidor
Por exemplo, mentres algúns estudos din que os consumidores ricos compran máis orgánicos, outros estudos din que non, os clientes de salarios de gama media compran máis orgánicos en xeral. Os estudos tamén sinalaron que a etnia fai a diferenza, pero non está claro cales grupos étnicos se inclinan máis cara aos orgánicos: nun momento ou noutro, a investigación identificou prácticamente a cada grupo étnico como "o máis probable para mercar orgánico".
Debido a diferentes resultados de investigación, é difícil chegar a unha conclusión final sobre exactamente cales son os factores que máis afectan ás compras orgánicas e cales son as demográficas a máis orgánica. Á súa vez, é aconsellable centrarse no marketing a moitos grupos de consumidores, non só un ou dous.
Para saber máis sobre as discrepancias dos consumidores ecolóxicos, suxeríoche que lea o informe USDA sobre Mercadotecnia dos alimentos orgánicos de EE. UU. - Pase a sección titulada "Consumidores de crecemento do mercado de combustible, pero Defy Easy Categorization".