Analizar os requisitos comerciais
Antes de comezar a recompilar datos ou realizar entrevistas, xuntar un equipo de persoas que teñen un interese adquirido neste proceso de selección de provedores en particular. A primeira tarefa que o equipo de selección do vendedor necesita cumprir é definir, por escrito, o produto, o material ou o servizo que busca un vendedor. A continuación, defina os requisitos técnicos e empresariais. Ademais, defina os requisitos do vendedor. Finalmente, publique o documento ás áreas relevantes para este proceso de selección do vendedor e busque a súa entrada. Que o equipo analice os comentarios e cree un documento final. En resumo:
- Montar un equipo de avaliación
- Define o produto, o material ou o servizo
- Define os requisitos técnicos e empresariais
- Defina os requisitos do vendedor
- Publicar un documento de requisitos para a súa aprobación
Busca do vendedor
Agora que ten acordos sobre os requisitos de negocio e vendedores, agora o equipo debe comezar a buscar posibles vendedores que poderán entregar o material, o produto ou o servizo.
Canto maior sexa o alcance do proceso de selección do provedor, máis vendedores deberías poñer sobre a mesa. Por suposto, non todos os vendedores cumprirán os requisitos mínimos eo equipo deberá decidir cales provedores buscarán máis información. A continuación, escriba unha Solicitude de información (RFI) e envíea aos vendedores seleccionados.
Finalmente, avaliar as súas respostas e seleccionar un pequeno número de provedores que farán a "Lista breve" e pasarán á seguinte rolda. En resumo:
- Compila unha lista de vendedores posibles
- Seleccione provedores para solicitar máis información de
- Escriba unha solicitude de información (RFI)
- Avaliar as respostas e crear unha "Lista curta" dos vendedores
Solicitude de proposta (RFP) e Solicitude de cotización (RFQ)
Os requisitos do negocio defínense e tes unha pequena lista de vendedores que queres avaliar. Agora é hora de escribir unha solicitude de proposta ou solicitude de cotización . Independentemente do formato que decida, o seu RFP ou RFQ debería conter as seguintes seccións:
- Detalles do envío
- Introdución e Resumo Executivo
- Visión xeral e fondo
- Especificacións detalladas
- Supostos e restricións
- Termos e condicións
- Criterios de selección
Avaliación da proposta e selección do vendedor
O obxectivo principal desta fase é minimizar a emoción humana e o posicionamento político para chegar a unha decisión que teña o mellor interese da empresa. Estea minucioso na súa investigación, busque a información de todas as partes interesadas e utilice a seguinte metodoloxía para dirixir o equipo a unha decisión de selección vendida unificada:
- Revisión preliminar de todas as propostas do vendedor
- Realizar os requisitos comerciais e os requisitos dos vendedores
- Asigne un valor de importancia para cada requisito
- Asignar un valor de rendemento para cada requisito
- Calcula unha puntuación de rendemento total
- Selecciona o provedor gañador
Estratexias de negociación de contratos
A etapa final do proceso de selección do vendedor está a desenvolver unha estratexia de negociación de contratos . Lembra que quere "asociarse" co seu provedor e non "levalos aos limpiadores". Revisa os teus obxectivos para a negociación do contrato e plan para que as negociacións abarquen os seguintes elementos:
- Lista de clasificar as túas prioridades xunto coas alternativas
- Coñeza a diferenza entre o que necesitas eo que queiras
- Coñeza a túa liña inferior así que sabes cando andar
- Define constriccións e puntos de referencia en calquera momento
- Avaliar responsabilidades e riscos potenciais
- Confidencialidade, non competencia, resolución de disputas , cambios nos requisitos
- Fai o mesmo para o vendedor (ou sexa, pase unha milla nos seus zapatos)
Erros de Negociación de Contratos
O erro máis pequeno pode matar un proceso de negociación contractual doutro xeito produtivo. Evite os erros de negociación do contrato e evite poñer en risco un proceso de negociación contractual doutro xeito produtivo