Ten un plan e adáralle
As empresas e os consumidores están escribindo un novo contrato. Trátase de responsabilidade social corporativa e expectativas dos clientes
A investigación realizada por Cone Communications, especialista en marketing de causas, descubriu que nove de cada 10 consumidores esperan que as empresas que compren sexan responsables e que devolvan ás súas comunidades.
As empresas queren vender os seus produtos pero tamén queren ser bos cidadáns corporativos.
Ese é un win-win para o marketing relacionado coa causa , do que o patrocinio é parte. Os consumidores buscan empresas que lles importan. ¿Que mellor se pode exhibir ese coidado que axudar a patrocinar o teu evento?
Pero, a miña caridade é pequena e local, podes dicir. Verdade, pero as empresas locais e mesmo os establecementos locais das cadeas nacionais están aínda máis interesados en construír a boa vontade onde vostede e eles viven.
Só que é patrocinio?
O patrocinio é unha rúa de dous sentidos entre a caridade e un negocio. A caridade recibe axuda cos gastos do evento; e a empresa obtén exposición, mercadotecnia de baixo custo e boa vontade.
As caridades que entenden o que motiva ás empresas a patrocinar poden gañar no xogo de patrocinio.
Como pode unha pequena caridade competir?
As grandes institucións benéficas nacionais teñen persoal asignado ao marketing relacionado coa causa ou poden contratar consultores especializados en programas de patrocinio.
Pero non se desespere se a súa organización é pequena, local e o seu persoal é maioritariamente voluntario. Aínda podes obter patrocinadores para o teu evento.
Simplemente planea traballar no barrio.
Pense nos círculos concéntricos de influencia na túa cidade ou cidade. Comezza coas persoas que coñece ben, traballa na comunidade onde ten proximidade física ás empresas e, a continuación, aborda o círculo máis grande composto por empresas que non coñeces persoalmente ... aínda.
Moitas organizacións só pensan no Wal-Mart ou a sede corporativa nos suburbios cando consideran patrocinios corporativos.
Entón, non é de estrañar que se desaniman e creen que o apoio empresarial de desembarco é unha causa perdida. Pense en pequenos, máis próximos e preto das empresas mom e pop.
Comezar co orzamento do evento
Desenvolve un orzamento para o teu evento. Canto custará o lugar? Publicidade? Configuración física? Luces, micrófonos, entretemento, agasallos como camisetas? Seguridade, impresión, comida e servizo de comida?
Como xerarás ingresos do evento? ¿Cargarás unha taxa por persoa? ¿Hai cartos xa no orzamento dedicado ao evento? ¿Algúns donantes xa prometeron apoio?
Cantos patrocinadores empresariais do ano pasado iniciaron sesión de novo? Canto da renda vai axudar a soportar o evento e canto vai para a súa causa?
Despois de descubrir canto máis diñeiro ten que aumentar, pode configurar os niveis de patrocinio para as empresas que se achegan. Atopar nomes creativos para cada nivel de patrocinio. Evite nomes excesivos como ouro, prata ou bronce. Pense nos nomes que reflicten a natureza da súa caridade ou a súa misión.
Cantos patrocinadores necesitarás en cada nivel para alcanzar o teu obxectivo?
Establecer varios patrocinios en baixos niveis que atraerán pequenas empresas, un patrocinio de tamaño medio para unha empresa máis grande e quizais un importante patrocinio para unha empresa líder.
Os seus patrocinios deberían formar unha pirámide, con varios pequenos na parte inferior e menos cando chegue á cima. Incluso podes aplicar a pirámide de donantes ou un gráfico de agasallos que funciona tan ben para as campañas de recolleita de fondos nos patrocinadores do teu evento.
Planifica superar a cantidade de patrocinio de nivel base para que se non teña un grande, non será devastador.
Non se esqueza de compilar unha lista de agasallos en especie que pode recorrer a unha empresa prefire non dar diñeiro.
Unha cadea de restaurantes pode querer doar o lugar, por exemplo, mentres que o seu patio de madeira local pode proporcionar os materiais para o escenario e o fondo de pantalla.
Asigne a cada nivel de patrocinio unha lista de como vai promover o patrocinador antes e durante o evento.
Estes poden ser logotipos no programa, sinalización, unha táboa corporativa, notas de prensa que anuncian o patrocinio, agasallos de produto ou degustación de mostras.
Se estás activo en redes sociais, asegúrate de darse conta de que feito aos patrocinadores. Unha enquisa descubriu que os beneficios dixitais están en terceiro lugar cos patrocinadores de hoxe, detrás da exclusividade e da sinalización.
Deixe o espazo flexible. Cada patrocinador potencial pode ter as súas particulares necesidades de mercadotecnia, ou quere dar cartos e contribucións en especie.
Prepare a túa audiencia / patrocinador-correspondencia matriz
Antes de pedir ás empresas que patrocinen o seu evento, pense a través do público que chegará ao seu evento. Fai unha lista detallada.
Vai chegar ás familias? Nenos pequenos? Novas nais, xubilados, persoas con ingresos altos, avós, nenos en idade escolar, anciáns?
Pense moito no teu público.
O seu evento principal pode ser un festival de teatro de verán para nenos de 6 a 12 anos, pero só pensa en todos os adultos que estarán alí cos seus fillos.
Non esqueza aos avós que veñen ver os seus netos, sen mencionar os irmáns maiores e os profesores que estarán axudando.
Engada os vendedores á súa lista que pode participar na feira ao aire libre que escenificará antes e despois das actuacións.
Unha vez que teña unha lista de públicos posibles, faga unha lista dos tipos de empresas que tamén están interesados nestes públicos.
Certamente, calquera empresa que venda ou atenda ás familias ou sexa educativa pode estar interesada.
Os restaurantes que dependen da empresa familiar e que acollen os nenos son posibilidades. Considere a roupa infantil e zapaterías, restaurantes de fast food e lugares de entretemento como salas de cine.
Atopar tendas que executen vendas de volta á escola, tendas de xoguetes, escolas privadas e grandes almacéns de todo tipo.
Considere todas as empresas de servizos que estean interesadas en familias, como oficinas de seguros de automóbiles, oficinas corporativas que teñen empregados con fillos e corporacións que poidan estar buscando oportunidades de voluntariado para os seus empregados .
A matriz de público / patrocinador axudaralle a identificar empresas que poidan estar interesadas en patrocinar o teu evento e axudarche a crear o teu campo de vendas para esas empresas.
¿Debería chamar, enviar correo ou visitar as empresas?
Algunhas institucións de caridade pensan que só poden escribir unha carta sobre o seu evento e as oportunidades de patrocinio, envialas a todas as empresas da súa comunidade e, máxicamente, os patrocinadores rodarán.
Non funciona así. Basta pensar na pila de correos que recibe cada empresa. Por que daría moita atención a unha carta ou mesmo a un paquete de patrocinio completo dunha pequena organización sen ánimo de lucro que pedía axuda?
Se envía unha carta, faino específica para ese negocio en particular e, a continuación, realice un seguimento por teléfono ou algún outro contacto persoal.
Non teña medo de chamadas frías. Segundo IEG, unha empresa que axuda ás organizacións e patrocinadores a atoparse, o 55% dos patrocinadores provén de chamadas en frío.
Use chamadas telefónicas, visitas, correo electrónico e correo electrónico indistintamente segundo as circunstancias. Só un método de contacto non funcionará. Use unha visión integrada e sexa sistemática e persistente.
Utiliza o teu círculo interno para atopar os mellores potenciais para os patrocinadores potenciais
Pregunta aos teus voluntarios (especialmente aos membros do consello ) se teñen unha conexión cun negocio local.
Queren que se sintan cómodos facendo un lanzamento á compañía para o apoio ou, polo menos, a presentación dunha introdución ao decisor? Oferta para asistir a unha reunión co voluntario.
Seguimento de todas estas conexións. Se un voluntario di que vai contactar co seu empregador ou o seu primo que posúe a oficina de seguros, escriba isto e logo o segue. O voluntario realizou o contacto? Que pasou? Como podes axudar?
Traballa o círculo xeográfico que podes alcanzar físicamente
Camiña pola zona inmediata onde se atopa a súa caridade e onde pretende realizar o seu evento.
Anota os nomes de todas as empresas, busque a súa información de contacto e, a continuación, chámaos sobre o seu próximo evento. Configurar unha cita para falar con eles en persoa.
Naquela reunión, faga un lanzamento de marketing para o negocio. Explique quen estará presente no seu evento, como anunciará o seu patrocinio e presentará os niveis de patrocinio.
Se non obteñas un compromiso nese momento, deixa algúns materiais preparados e a túa tarxeta de visita.
Envíe inmediatamente unha nota de agradecemento, incluída outra tarxeta de visita e unha copia do seu plan de patrocinio. A continuación, segue cunha chamada telefónica unha ou dúas semanas máis tarde. Continúa facendo isto ata que pensas que non hai posibilidade de apoio desde ese negocio.
Traballa o teu círculo exterior de influencia
Fai unha lista de todas as corporacións de tamaño medio e grande na súa área.
Pense nos grandes empresarios, as cadeas de supermercados e as tendas de venda polo miúdo que forman parte dunha corporación máis grande.
Chama a esas empresas e pregunta a quen se encarga do seu comercialización, as súas contribucións benéficas ou os seus patrocinadores e como debería poñerse en contacto con eles.
Solicite as directrices que a corporación ten para solicitudes benéficas. Algunhas empresas máis grandes só funcionarán con 501 (c) (3) non lucrativas rexistradas, por exemplo. A continuación, póñase en contacto coa persoa ou departamento correspondente do xeito que prefiren.
A oficina corporativa pode querer enviar unha proposta de carta a eles, ou pode ter un formulario en liña que desexan que utilicen caridade. Sexa o que sexa, siga as instrucións, pero despois faga seguimento nunha ou dúas semanas para pescudar se a empresa obtivo a información e que debería facer a continuación.
En cada punto de contacto, intente obter unha reunión con alguén para que poida facer o seu ton en persoa. Prepare un paquete de propostas de patrocinio para presentar e deixar atrás. A proposta pode ser simple ou máis complexa, dependendo da natureza do teu evento. Aquí tes un modelo de proposta desde onde podes traballar.
Unha filial local dunha organización máis grande pode referirche á sede corporativa noutra cidade. Non deixes de fumar nese punto. Escribe ou chama esa oficina, mencionando que a tenda ou oficina local che enviou.
As empresas obteñen centos de solicitudes ao ano. A maioría vai a ningún lado simplemente porque a sen ánimo de lucro non seguiu. Polo tanto, non renuncias.
Aínda que non consiga un patrocinio desta vez, vai educar o negocio sobre quen é vostede eo que fai a súa caridade. Isto poñerá o escenario para a súa participación nunha data posterior.
Manteña rexistros detallados destes contactos para que saiba o que fixo e que debería facer a continuación. Cando se desanima, recordade que está a construír pasos para unha futura relación.
Formalizar os acordos de patrocinio e cultivar a relación
Unha vez que alcance un acordo de patrocinio cunha empresa, envíe unha carta de agradecemento que confirme o que cada parte proporcionará e cando.
Co seu principal patrocinador, pode querer elaborar un contrato que especifique as responsabilidades da súa organización e do patrocinador. Envía outra nota de agradecemento cando se recibe a contribución.
Envía as actualizacións dos teus patrocinadores na túa planificación durante o período de execución. Asegúrese de que reciba os seus boletíns e outras comunicacións. Anímelos a chamarlle se ten algunha dúbida. Se o patrocinador chama, asegúrese de que as súas preguntas sexan respondidas rapidamente.
Invite representantes da empresa a participar en calquera actividade previa ao evento que poida ter, como unha recepción ou unha conferencia de prensa para anunciar o evento. Dea aos seus patrocinadores moita publicidade ... incluso máis alá do que require o seu acordo de patrocinio.
Asegúrese de enviar unha invitación ao evento a aquelas empresas que optaron por non participar. Grazas a eles pola súa consideración da súa solicitude e invítelos a visitar e gozar do evento.
Cando un negocio ve que o seu evento tivo éxito e que outras compañías axudárono a apoiar, poden optar por ser un patrocinador o ano seguinte.
Despois do evento, proporcione patrocinadores con moita documentación
Queres que os patrocinadores volvan o próximo ano?
Tire moitas fotos no evento que mostra a sinalización do patrocinador, os participantes que se gozan e as actividades que a contribución do patrocinador fixo posible.
Envía informes sobre a asistencia, o diñeiro recadado e o que se utilizou. Organice voluntarios para escribir notas de agradecemento aos patrocinadores, envíe certificados de apoio ou varias copias do seu boletín que mostren fotos do evento.
Buscar e obter patrocinadores corporativos é un traballo moi duro, especialmente cando o teu evento é novo.
Pero ese traballo, se ben feito, pode levar a asociacións moi satisfactorias para o futuro. Do mesmo xeito que con calquera doante da túa organización, debes atopar aquelas empresas que colaborarán con vostede, coidar delas facéndoas parte da túa familia organizativa e mantelas felices e involucradas a longo prazo.
Recursos útiles:
- Causa Foro de Marketing
- RunWalkRide.com
- PatrocinadorPark
- Consello Nacional de Organizacións sen ánimo de lucro