Dentro de venda polo miúdo, isto foi chamado de "cravo". Cando comecei a miña carreira de venda polo miúdo hai 30 anos, adoitabamos poñer o líder da perda ou o produto "nai" na portada do folleto. Sempre foi un produto a un prezo ridículamente baixo. O termo "clavar" evolucionou a partir de venda polo miúdo literalmente que clavaron o produto na andel polo que non se podía vender. A idea é que un cliente entrase e entón o vendedor "pasará" ao cliente a un elemento de maior prezo.
Hai unha variedade de líderes de perda diferentes que son comunmente usados. Un exemplo é cando unha tenda dá mostras gratuítas dun elemento, por exemplo, cookies, como clientes compras. A esperanza é que o cliente compre un paquete das cookies xunto con outros elementos antes de saír da tenda.
As cuchillas de afeitar son outro exemplo prevalente dun líder de perda. A maioría das máquinas de afeitar se venden a baixo custo e están empaquetadas con algunhas láminas de mostra. Pero cando chega a hora de comprar novas láminas, os prezos están íngreme.
Pero o cliente xa comprou a navalla, o pensamento vai e necesitará comprar as cuchillas.
A tinta da impresora é outro bo exemplo de líder da perda; moitas impresoras domésticas véndense con tinta de mostra ou cartuchos de toner incluídos. Os cartuchos de recambio son onde gastarán os grandes dólares (a non ser que queiras saír e mercar unha nova impresora, que a maioría da xente non fai).
Outros venda polo miúdo como os concesionarios de automóbiles tamén utilizan esta práctica. Eles anuncian un prezo incrible nun coche ou camión, pero se ollar de preto é só un elemento de stock. Incluso inclúen o número de stock no anuncio. Entón, cando chega un cliente, din: "Sentímolo vendemos ese camión, pero temos estes outros para que vexades".
Cando usar Prezo de liderado de perdas
Se tes un inventario que non se está movendo ou se estás excesivamente sobre un elemento en particular, o que o fai perder un líder pode movelo. Ao reducir o prezo dun elemento deste tipo, non só liberará o espazo de andel e reducirá o inventario, senón que tamén aumentará o fluxo de caixa .
Se desexa ser coñecido por ter prezos baixos, a estratexia de prezos de liderado de perdas axudará a asociar a súa empresa con esa convicción. Teña presente que a xente quere mercadorías de boa calidade por menos diñeiro e non lixo. Usar líderes perdidos como ferramenta de marketing pode axudar a gañar novos clientes e aumentar as visitas de retorno. A xente gusta de ganga e probablemente volverá á tenda.
O xeito de saír da caixa que empregamos os líderes de perdas nas miñas tendas de zapatos foi a través de liquidacións. Eu compraría liquidacións dun vendedor e logo colocalas no anuncio cun 75% de desconto. Xa que foron os primeiros postos, comproulle o 50% de desconto do prezo por xunto, así que estaba a ofrecer este sorprendente negocio, pero non perdendo cartos.
Precaucións dos líderes perdidos
Pode haber éxito na prexudicación dos prezos dos líderes, pero tome en conta algúns obstáculos para o proceso. Se se fai de forma incorrecta, os líderes de perdas poden facer que a empresa perda diñeiro. Ademais, non todos os fabricantes e provedores permitirá que os seus produtos teñan un prezo baixo o seu prezo mínimo anunciado ou menos do que os outros concesionarios están a vender o mesmo elemento. Isto chámase prezos de MAP .
Tamén está limitado ou prohibido vender produtos por baixo do custo nalgúns estados. Nos últimos anos xurdiron accións xudiciais (non todas exitosas) alegando que algunhas estratexias de prezos líderes perdidas son o equivalente a prácticas comerciais ilegais.
Se decides seguir este percorrido, considere usar líderes de perdas só cando está claro que o beneficio perdido pode ser contrarrestado polas vendas doutros produtos ou servizos.
Evita facer algo ilegal seguindo boas prácticas de prezos. Asegúrese sempre de que hai unha cantidade significativa do elemento de venda en stock e use a frase "mentres que as existencias duran" en todos e cada un dos anuncios. A compra de cantidades maiores que as normais dos provedores pode permitirche un desconto en cantidade, aumentando a marxe do prezo con desconto.
Última punta. Adestrar aos teus empregados. En realidade, non quere vender o líder da perda. Queres vender un elemento con maior prezo ou un elemento cunha marxe mellor . Pero mesmo se venden o líder da perda, os complementos ás vendas como accesorios poden compensar a marxe perdida. Traballa nos teus empregados vendendo habilidades e practica con eles o que debes facer cando o cliente entra polo líder perdedor da túa tenda.